L'analyse de l'historique des prix permet de maîtriser les coûts. Comment tenir correctement le suivi des taux dans un CRM.
Un affréteur négocie un prix avec un transporteur avec lequel l'entreprise a déjà travaillé il y a six mois. Combien ce transport avait-il coûté, sur quelles conditions s'était-on entendu, une remise avait-elle été accordée : personne ne s'en souvient, et la négociation repart de zéro comme s'il s'agissait d'un premier contact. Quelques jours plus tard, on découvre que le prix accepté est supérieur à celui de l'an dernier, alors que ni le carburant ni le trajet n'ont sensiblement changé.
Pourquoi l'historique des prix compte plus qu'il n'y paraît
Sans historique conservé, chaque négociation avec un transporteur et chaque offre faite à un client recommencent à zéro : l'entreprise ne sait pas quel était le prix de marché pour une relation et un type de marchandise donnés il y a un mois, six mois, un an. Le gestionnaire surpaye donc, faute de point de référence, ou perd du temps à reconstituer l'information dans des sources éparpillées.
L'historique tarifaire n'est pas une archive comptable pour le plaisir d'archiver. C'est un outil qui permet de voir la dynamique des prix sur des axes précis, de comprendre les variations saisonnières et de bâtir des propositions commerciales sur des données réelles plutôt que sur l'intuition d'un commercial.
Analyse des courbes de taux de fret
Trois types de données à consigner dans l'historique tarifaire
Le prix par relation et par type de véhicule. Combien a coûté un transport sur un axe donné avec une carrosserie donnée : c'est la donnée de base, sans laquelle il est impossible de comparer une offre du jour à la norme du marché.
Les variations saisonnières. Les taux sur les axes fréquentés peuvent différer nettement selon la période de l'année — avant les fêtes, en pleine campagne agricole, pendant un pic de demande. Sans données historiques, une hausse saisonnière se confond facilement avec une tentative du transporteur de gonfler son prix.
Les remises et conditions particulières accordées à une contrepartie. Si un transporteur ou un client a bénéficié d'une remise ou de conditions spécifiques, cela doit être consigné à part — sinon, la fois suivante, ces conditions devront être renégociées comme si elles n'avaient jamais existé.
Démarche pas à pas pour tenir un historique tarifaire
Consigner le prix immédiatement après l'accord. Le tarif convenu pendant la négociation doit entrer dans le système tout de suite, et non rester dans la mémoire du gestionnaire ou dans un échange de messages qu'il sera difficile de retrouver plus tard.
Rattacher le prix à une relation, un type de marchandise et une date. Sans ces trois paramètres, un prix historique n'est pas comparable : le tarif d'un lot complet de 20 tonnes et celui d'un petit envoi ne se comparent pas, même sur le même axe.
Revoir régulièrement la dynamique des axes clés. Un examen mensuel ou trimestriel de l'évolution des prix sur les principales relations de l'entreprise permet de repérer les tendances à temps, plutôt que de les constater après coup.
Confronter l'historique interne à la situation actuelle du marché. Son propre historique est utile, mais sans comparaison avec l'état général du marché, on risque de se caler sur des prix périmés.
Utiliser l'historique pour construire les offres commerciales. Savoir à quel niveau s'est conclu le dernier transport sur un axe comparable donne au commercial une position de départ argumentée, et non une simple supposition.
Comment CarGoPro aide à tenir cet historique
Dans l'annuaire des contreparties, chaque opération avec un transporteur ou un client est enregistrée avec son montant, sa date et ses commentaires : cela constitue l'historique complet de la formation des prix pour chaque contrepartie, consultable à tout moment sans fouiller d'anciennes conversations ou d'anciens fichiers.
La carte de densité du marché permet de confronter les données internes à la situation réelle par région, afin de savoir si le prix convenu correspond à la demande et à l'offre du moment, et pas seulement à la pratique passée de l'entreprise.
La section analytique montre l'évolution des taux dans le temps par relation, ce qui permet de lire une tendance sur l'ensemble du portefeuille de transports et non sur une opération isolée.
Erreurs fréquentes avec l'historique tarifaire
L'absence totale d'enregistrement. Le cas le plus répandu : les prix sont discutés oralement ou par messagerie, mais ne sont conservés nulle part de façon systématique, si bien que chaque négociation suivante repart d'une page blanche.
Un prix consigné sans contexte. Une ligne « le transport a coûté 1 500 € » sans relation, sans date et sans type de marchandise est inutilisable pour comparer : six mois plus tard, ce chiffre ne dira rien sur le caractère favorable ou non de l'accord.
L'oubli de la saisonnalité. Comparer un tarif d'hiver à un tarif d'été sans tenir compte des variations saisonnières de la demande conduit à conclure à tort que le prix a monté ou baissé, alors qu'il s'agit d'un mouvement saisonnier normal.
Exemple : quand l'absence d'historique coûte de l'argent réel
Une entreprise a accepté un prix transporteur supérieur de 12 % à celui payé six mois plus tôt sur le même axe. Personne ne l'a remarqué, car il ne restait aucune trace de l'opération précédente : le gestionnaire qui la suivait avait quitté la société et l'information n'existait que dans ses notes personnelles.
Si cette information avait été conservée de façon centralisée, la personne qui menait la négociation en cours aurait disposé d'un argument concret — un chiffre daté, plutôt qu'une impression vague du type « il me semble que c'est cher ».
Liste de contrôle pour l'historique tarifaire
Chaque prix convenu est consigné dès l'accord, et non plus tard
Le prix est rattaché à une relation, un type de marchandise et une date
La dynamique des axes clés est revue à intervalles réguliers
Les données internes sont confrontées à la situation du marché
L'historique sert d'argument lors des nouvelles négociations
Tenir l'historique des prix n'est pas de la bureaucratie au service du reporting, mais un outil concret qui fait économiser de l'argent sur chaque opération suivante. Les fonctions de suivi tarifaire incluses dans chaque formule sont détaillées sur la page des tarifs.