Klient s největším obratem a klient s největším ziskem jsou často různé firmy. Jak spočítat reálnou ziskovost každého klienta.
Klient, který přináší nejvyšší obrat za měsíc, a klient, který přináší nejvyšší zisk, jsou často dvě zcela odlišné firmy. První může vykazovat působivá čísla ve zprávě o prodejích a zároveň spolykat celý zisk kvůli stálým slevám, dlouhým jednáním a specifickým požadavkům, které dispečerům přidávají hodiny neplacené práce.
Proč se obrat od klienta nerovná zisku z klienta
Obrat je částka, kterou klient zaplatil. Zisk je to, co zůstane po odečtení všech nákladů spojených právě s tímto klientem: vlastních nákladů přepravy, času dispečera na sjednávání podmínek, nákladů dodatečných požadavků, které klient klade nad rámec standardního servisu.
Firma, která se dívá jen na obrat, vidí žebříček klientů podle velikosti objednávek. Firma, která se dívá na zisk, vidí úplně jiný obraz - a často se klient z druhého místa v žebříčku obratu ukáže jako nejziskovější, zatímco lídr obratu se sotva dostane na nulu.
Jak počítat zisk z každého klienta
Tři skryté náklady, které požírají marži konkrétního klienta
Stálé slevy a zvláštní podmínky. Každá sleva poskytnutá kvůli udržení klienta přímo snižuje marži z tohoto klienta. Pokud se slevy staly stálou praxí, ne jednorázovou výjimkou, reálná marže klienta může být několikanásobně nižší než nominální sazba.
Čas dispečera na nestandardní jednání. Klient, který pokaždé vyžaduje samostatná schválení, změny podmínek na poslední chvíli nebo dodatečné reporty, zabírá výrazně víc pracovního času dispečera než klient se standardním procesem objednávky. Tento čas stojí peníze, i když se nikde formálně neeviduje.
Prázdné jízdy a nestandardní logistika. Klient, jehož náklady pravidelně vyžadují speciální vozidla, nepohodlnou trasu nebo vedou k prázdným zpátečním jízdám, přijde firmu dráž než klient se stejnou sazbou, ale pohodlnější logistikou.
Krok za krokem: jak spočítat ziskovost klienta
Sesbírat všechny náklady spojené s konkrétním klientem, ne jen vlastní náklady přepravy. Slevy, dodatečný čas dispečera, náklady prázdných jízd - to vše musí být zahrnuto, ne odbyto jako „obecné režijní náklady firmy".
Spočítat reálnou marži pro každého klienta zvlášť. Rozdíl mezi obratem a plnými náklady na obsluhu konkrétního klienta je skutečná ziskovost, ne abstraktní procento přirážky z ceníku.
Porovnávat klienty mezi sebou podle zisku, ne podle obratu. Žebříček klientů podle obratu a žebříček podle zisku se vyplatí sestavovat zvlášť - a porovnávat rozdíl mezi nimi, aby bylo vidět, kteří velcí klienti jsou ve skutečnosti málo ziskoví.
Přehodnotit podmínky u klientů generujících nízkou nebo zápornou marži. To ne vždy znamená ukončení spolupráce - někdy stačí přehodnotit slevu nebo dodatečné požadavky, aby se klient stal ziskovým.
Výpočet opakovat pravidelně, ne jednorázově. Ziskovost klienta se mění spolu se změnami sazeb, tržními trendy a chováním samotného klienta - půl roku starý výpočet už neodráží aktuální situaci.
Jak CarGoPro pomáhá počítat ziskovost klientů
V evidenci obchodních partnerů se hromadí historie každé objednávky konkrétního klienta - částky, data, poznámky ke specifikům spolupráce. To je základ, bez kterého je výpočet reálné ziskovosti klienta nemožný: nelze spočítat plné náklady na klienta, pokud je historie spolupráce roztroušena po různých zdrojích.
Sekce analytiky umožňuje vidět marži nejen podle směrů, ale i v členění podle konkrétních klientů, místo ručního slučování dat z účetnictví a CRM pro každého klienta zvlášť.
Typické chyby při výpočtu ziskovosti klientů
Zohlednění pouze přímých vlastních nákladů přepravy. Pokud do výpočtu nevstupují slevy, dodatečný čas dispečera a náklady nestandardní logistiky, reálná ziskovost klienta vždy vychází nižší, než byla spočítána.
Orientace výhradně na velikost klienta. Velký klient s významným obratem je automaticky vnímán jako cenný, přestože právě velcí klienti nejčastěji vyžadují největší slevy a nejvíc nestandardních podmínek, což požírá jejich reálnou marži.
Jednorázový výpočet bez opakování. Ziskovost klienta spočítaná před rokem se mohla podstatně změnit kvůli novým slevám, změně cen paliva nebo změně požadavků samotného klienta - zastaralý výpočet vede k mylným závěrům.
Příklad: když se největší klient ukáže jako nejméně ziskový
Firma považovala jednoho z klientů za klíčového - podle obratu zaujímal první místo mezi všemi partnery. Když se spočítaly plné náklady na obsluhu tohoto klienta, včetně trvalé slevy 15 % a dodatečného času dispečera na týdenní sjednávání zvláštních podmínek dodání, ukázalo se, že reálná marže z tohoto klienta byla jednou z nejnižších v portfoliu.
Mezitím klient se středním obratem, pracující za standardních podmínek bez dodatečných požadavků, přinášel firmě dvojnásobný zisk při poloviční výši obratu - jednoduše proto, že nezabíral dodatečné zdroje nad rámec standardního procesu.
Kontrolní seznam výpočtu ziskovosti klienta
Jsou sesbírány všechny náklady na konkrétního klienta, včetně slev a času dispečera
Je spočítána reálná marže zvlášť pro každého klienta, ne jen celkové procento přirážky
Je sestaven žebříček klientů podle zisku odděleně od žebříčku podle obratu
Jsou přehodnoceny podmínky u klientů generujících nízkou nebo zápornou marži
Výpočet se opakuje pravidelně, ne jednorázově
Výpočet ziskovosti každého klienta není o nedůvěře k velkým partnerům, ale o tom, aby firma viděla reálný obraz místo toho, který vzniká z čísel obratu ve zprávě o prodejích. Jaké nástroje pro analytiku a práci s klienty zahrnuje každý tarif, najdete na stránce tarify.