CRM გაყიდვების ინსტრუმენტია. ააშენეთ ძაბრი ახალი ტვირთის მფლობელების მოსაზიდად.
ახალმა პოტენციურმა კლიენტმა ჩატში მისწერა, ექსპედიტორმა უპასუხა, დათანხმდნენ სატელეფონო საუბარზე — და ზუსტად აქ იკარგება კვალი. ვერავინ დარეკა დროულად, ლიდი გაცივდა, და კვირის შემდეგ იგივე ტვირთის მფლობელი უკვე მუშაობს კონკურენტთან, რომელმაც უბრალოდ არ დაივიწყა უკან დარეკვა. პრობლემა არ არის იმაში, რომ კომპანია ცუდად ყიდის, არამედ იმაში, რომ მას არ აქვს სისტემა, რომელიც არ დაუშვებდა ლიდების დაკარგვას პირველ კონტაქტსა და ხელმოწერილ ხელშეკრულებას შორის.
რატომ არის CRM გაყიდვების ინსტრუმენტი, და არა მხოლოდ შეკვეთების აღრიცხვა
ბევრი ლოგისტიკური კომპანია იყენებს CRM-ს მხოლოდ უკვე ხელმოწერილი გარიგებების დასაფიქსირებლად — ვინ, სად და რამდენად ტარებდა ტვირთს. მაგრამ იგივე სისტემა, რომელიც ინახავს შესრულებული შეკვეთების ისტორიას, შეუძლია და უნდა წაიყვანოს პოტენციური კლიენტი პირველი კონტაქტიდან პირველ გარიგებამდე.
განსხვავება კომპანიას, რომელიც უბრალოდ აფიქსირებს შედეგებს, და კომპანიას შორის, რომელიც სისტემატურად წარმართავს გაყიდვებს, არის ნათელი ძაბრის არსებობა — ეტაპები, რომლებსაც გადის ყოველი ახალი კონტაქტი, სანამ გადამხდელ კლიენტად იქცევა.
ბიზნესქალი ლეპტოპზე მუშაობს
ახალი ტვირთის მფლობელების მოსაზიდად ძაბრის სამი ეტაპი
პირველი კონტაქტი და კვალიფიკაცია. ყველა, ვინც მისწერა ან დარეკა, მზად არ არის დაუყოვნებლივ დადოს გარიგება. მნიშვნელოვანია სწრაფად გავიგოთ, რა სჭირდება ზუსტად პოტენციურ კლიენტს და შეესაბამება თუ არა ეს იმას, რასაც კომპანია სთავაზობს.
პირობების შეთანხმება და საცდელი შეკვეთა. ტვირთის მფლობელთა უმეტესობას სურს ჯერ გამოსცადოს კომპანია მცირე ან არაკრიტიკულ ტვირთზე, სანამ უფრო მნიშვნელოვან რამეს მიანდობს. ეს ჩვეულებრივი ეტაპია, და არა ლიდისადმი ინტერესის დაკარგვის მიზეზი.
გადასვლა მუდმივ თანამშრომლობაზე. პირველი შეკვეთა შესრულებულია — მაგრამ ძაბრი აქ არ მთავრდება. შემდეგი ნაბიჯი ერთჯერადი კლიენტის მუდმივად გადაქცევაა, საიდანაც ურთიერთობის ნამდვილი ღირებულება იწყება.
ნაბიჯ-ნაბიჯ მიდგომა CRM-ის მეშვეობით გაყიდვისთვის
დაფიქსირდეს ყოველი ახალი კონტაქტი დაუყოვნებლივ, და არა მხოლოდ წარმატებული გარიგებები. თუ პოტენციური კლიენტი, რომელსაც ჯერ არ მოუწერია ხელი ხელშეკრულებაზე, არსად არის დაფიქსირებული, კომპანია ვერ ხედავს დაკარგული შესაძლებლობების რეალურ მასშტაბს.
განისაზღვროს ძაბრის ნათელი ეტაპები და კონტაქტები მათ შორის გადაადგილდეს. ცხადი ეტაპების გარეშე შეუძლებელია იმის გაგება, რომელ ნაბიჯზე იკარგება ყველაზე მეტი პოტენციური კლიენტი.
დაწესდეს რეაგირების ვადები თითოეულ ეტაპზე. ლიდი, რომელთანაც არ დაუკავშირდნენ პირველი კონტაქტის შემდეგ გონივრულ ვადაში, დიდი ალბათობით წავა იმასთან, ვინც უფრო სწრაფად უპასუხებს.
გაანალიზდეს, რამდენი კონტაქტი აღწევს ხელმოწერილ გარიგებამდე. კონვერსია პირველი კონტაქტიდან კლიენტამდე — ძირითადი მაჩვენებელია, რომელიც აჩვენებს, რამდენად ეფექტურად წარმართავს კომპანია გაყიდვებს, და არა უბრალოდ ელოდება შემომავალ მოთხოვნებს.
არ დაივიწყოს კონტაქტები, რომლებიც დაუყოვნებლივ არ დაკონვერტირდა. ლიდი, რომელმაც ახლა უარი თქვა, შეიძლება დაბრუნდეს რამდენიმე თვის შემდეგ — თუ კომპანიამ შეინარჩუნა კონტაქტი და არ დაკარგა ის გაფანტულ ჩანაწერებში.
როგორ ეხმარება CarGoPro გაყიდვების სისტემატურ წარმართვაში
კონტრაგენტთა ბაზაში ყოველი ახალი კონტაქტი იღებს საკუთარ ბარათს იმის მიუხედავად, გახდა თუ არა უკვე კლიენტი — ეს საშუალებას იძლევა დავინახოთ მთელი ძაბრი, და არა მხოლოდ დასრულებული გარიგებები.
ChatLink ინახავს პოტენციურ კლიენტთან მთელ მიმოწერას ერთ ადგილას, ასე რომ ახალი ექსპედიტორი, რომელიც ლიდს იბარებს, ხედავს წინა კომუნიკაციის სრულ კონტექსტს, ნაცვლად საუბრის ნულიდან დაწყებისა.
ტიპური შეცდომები CRM-ის მეშვეობით გაყიდვისას
მხოლოდ წარმატებული გარიგებების დაფიქსირება. თუ სისტემაში მხოლოდ იმ კლიენტების მონაცემები არსებობს, რომლებმაც უკვე მოაწერეს ხელი ხელშეკრულებას, კომპანია ვერ ხედავს, რამდენი პოტენციური კლიენტი იკარგება წინა ეტაპებზე, და ვერ ასწორებს მიზეზს.
რეაგირების ნათელი ვადების არარსებობა. ლიდი, რომლის პასუხიც ექსპედიტორისთვის ვადის არარსებობის გამო რამდენიმე დღით ჩერდება, ხშირად უკვე იპოვის სხვა მომსახურების მიმწოდებელს.
„ცივი" კონტაქტების იგნორირება. პოტენციური კლიენტი, რომელმაც ახლა უარი თქვა, ავტომატურად იხსნება შემდგომი მუშაობიდან, თუმცა მისი საჭიროება მოგვიანებით შეიძლება ისევ გაჩნდეს, და სწორედ დროული შეხსენება დააბრუნებდა მას როგორც კლიენტს.
მაგალითი: როცა დაკარგული ლიდი წლიურ შემოსავალს ჯდება
ახალმა ტვირთის მფლობელმა კომპანიას მისწერა რეგულარული გადაზიდვის თხოვნით, პასუხი მეორე დღეს მიიღო, როცა უკვე შეთანხმებული იყო სხვა გადამზიდავთან. კომპანიამ ეს კონტაქტი არსად დააფიქსირა, ამიტომ რამდენიმე თვის შემდეგ, როცა იგივე კლიენტი ალტერნატივას ეძებდა მიმდინარე გადამზიდავთან პრობლემების გამო, უკვე სხვისკენ მიმართა — წინა კონტაქტის შესახებ ინფორმაცია უბრალოდ აღარ არსებობდა.
თუ პირველი ლიდი დაფიქსირებული იქნებოდა სისტემაში უარის მიზეზის შესახებ შენიშვნით, განმეორებითი მიმართვის მიდევნება და მისი მეორე შანსად გამოყენება შესაძლებელი იქნებოდა, კლიენტის სამუდამოდ დაკარგვის ნაცვლად.
CRM-ის მეშვეობით გაყიდვის საკონტროლო სია
ყოველი ახალი კონტაქტი დაუყოვნებლივ ფიქსირდება, შედეგის მიუხედავად
განსაზღვრულია ძაბრის ნათელი ეტაპები პირველი კონტაქტიდან მუდმივ თანამშრომლობამდე
დაწესებულია რეაგირების ვადები თითოეულ ეტაპზე
რეგულარულად ანალიზდება კონვერსია კონტაქტიდან კლიენტამდე
უარყოფილი ლიდები ინახება შესაძლო განმეორებითი კონტაქტისთვის
ლოგისტიკური მომსახურების CRM-ის მეშვეობით გაყიდვა ეხება იმას, რომ არცერთი პოტენციური კლიენტი არ დაიკარგოს პირველ შეტყობინებასა და ხელმოწერილ ხელშეკრულებას შორის. რომელი გაყიდვების ინსტრუმენტები შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.