ყველაზე დიდი ბრუნვის მქონე კლიენტი და ყველაზე დიდი მოგების მქონე კლიენტი ხშირად სხვადასხვა კომპანიაა. როგორ გამოვთვალოთ კლიენტის რეალური მომგებიანობა.
კლიენტი, რომელიც თვეში ყველაზე დიდ ბრუნვას იძლევა, და კლიენტი, რომელიც ყველაზე დიდ მოგებას იძლევა, ხშირად სრულიად განსხვავებული კომპანიებია. პირველს შეუძლია შთამბეჭდავი ციფრები აჩვენოს გაყიდვების ანგარიშში და ამავე დროს შთანთქოს მთელი მოგება მუდმივი ფასდაკლებების, ხანგრძლივი შეთანხმებებისა და სპეციფიკური მოთხოვნების გამო, რომლებიც ექსპედიტორებს არაანაზღაურებადი სამუშაო საათებს უმატებს.
რატომ არ არის კლიენტისგან მიღებული ბრუნვა კლიენტისგან მიღებული მოგების ტოლი
ბრუნვა არის თანხა, რომელიც კლიენტმა გადაიხადა. მოგება არის ის, რაც რჩება ზუსტად ამ კლიენტთან დაკავშირებული ყველა ხარჯის გამოკლების შემდეგ: რეისის თვითღირებულება, ექსპედიტორის დრო პირობების შეთანხმებაზე, დამატებითი მოთხოვნების ღირებულება, რომლებსაც კლიენტი სტანდარტული სერვისის ზემოთ აყენებს.
კომპანია, რომელიც მხოლოდ ბრუნვას უყურებს, ხედავს კლიენტების რეიტინგს შეკვეთის ზომის მიხედვით. კომპანია, რომელიც მოგებას უყურებს, ხედავს სრულიად განსხვავებულ სურათს - და ხშირად ბრუნვის რეიტინგში მეორე ადგილზე მყოფი კლიენტი ყველაზე მომგებიანი აღმოჩნდება, ხოლო ბრუნვის ლიდერი ძლივს ნულს აღწევს.
სამი ფარული ხარჯი, რომელიც კონკრეტული კლიენტის მარჟას ჭამს
მუდმივი ფასდაკლებები და სპეციალური პირობები. ყოველი ფასდაკლება, რომელიც კლიენტის შესანარჩუნებლად ეძლევა, პირდაპირ ამცირებს ამ კლიენტისგან მიღებულ მარჟას. თუ ფასდაკლებები ერთჯერადი გამონაკლისის ნაცვლად მუდმივ პრაქტიკად იქცა, კლიენტის რეალური მარჟინალურობა ნომინალურ ტარიფზე რამდენჯერმე დაბალი შეიძლება იყოს.
როგორ ვიანგარიშოთ მოგება თითოეული კლიენტისგან
ექსპედიტორის დრო არასტანდარტულ შეთანხმებებზე. კლიენტი, რომელიც ყოველ ჯერზე ცალკე დამტკიცებებს, ბოლო წუთის პირობების ცვლილებას ან დამატებით ანგარიშგებას მოითხოვს, სტანდარტული შეკვეთის პროცესის მქონე კლიენტზე გაცილებით მეტ ექსპედიტორის სამუშაო დროს იღებს. ეს დრო ფულს ჯდება, თუნდაც არსად ფორმალურად არ აღირიცხებოდეს.
ცარიელი უკუსვლები და არასტანდარტული ლოგისტიკა. კლიენტი, რომლის ტვირთი რეგულარულად საჭიროებს სპეციალურ ტრანსპორტს, არასასურველ მარშრუტს ან იწვევს ცარიელ უკუსვლებს, კომპანიას უფრო ძვირად უჯდება, ვიდრე იმავე ტარიფის, მაგრამ უფრო მოსახერხებელი ლოგისტიკის მქონე კლიენტი.
ნაბიჯ-ნაბიჯ მიდგომა კლიენტის მომგებიანობის გამოსათვლელად
შეაგროვეთ ყველა ხარჯი, რომელიც კონკრეტულ კლიენტთანაა დაკავშირებული, და არა მხოლოდ რეისის თვითღირებულება. ფასდაკლებები, ექსპედიტორის დამატებითი დრო, ცარიელი უკუსვლების ღირებულება - ეს ყველაფერი უნდა გაითვალისწინოთ და არა ჩაითვალოს „კომპანიის საერთო ხარჯებად".
გამოთვალეთ რეალური მარჟა თითოეული კლიენტისთვის ცალკე. სხვაობა ბრუნვასა და კონკრეტული კლიენტის მომსახურების სრულ ხარჯებს შორის არის რეალური მომგებიანობა, და არა აბსტრაქტული დანამატის პროცენტი ფასების სიაში.
შეადარეთ კლიენტები ერთმანეთს მოგების მიხედვით, და არა ბრუნვის. ღირს ცალკე აშენდეს კლიენტების რეიტინგი ბრუნვის მიხედვით და ცალკე - მოგების მიხედვით, და შედარდეს მათ შორის სხვაობა, რომ დაინახოთ, რომელი დიდი კლიენტები არიან სინამდვილეში დაბალმომგებიანი.
გადახედეთ პირობებს კლიენტებთან, რომლებიც დაბალ ან უარყოფით მარჟას იძლევიან. ეს ყოველთვის არ ნიშნავს თანამშრომლობაზე უარის თქმას - ზოგჯერ საკმარისია ფასდაკლების ან დამატებითი მოთხოვნის გადახედვა, რომ კლიენტი კვლავ მომგებიანი გახდეს.
გაიმეორეთ გამოთვლა რეგულარულად, და არა ერთჯერადად. კლიენტის მომგებიანობა იცვლება ტარიფების ცვლილებებთან, ბაზრის ტენდენციებთან და თავად კლიენტის ქცევასთან ერთად - ნახევარი წლის წინანდელი გამოთვლა უკვე აღარ ასახავს მიმდინარე სიტუაციას.
როგორ ეხმარება CarGoPro კლიენტების მომგებიანობის გამოთვლაში
კონტრაგენტთა ბაზაში გროვდება კონკრეტული კლიენტის ყოველი შეკვეთის ისტორია - თანხები, თარიღები, კომენტარები თანამშრომლობის თავისებურებების შესახებ. ეს არის საფუძველი, რომლის გარეშეც კლიენტის რეალური მომგებიანობის გამოთვლა შეუძლებელია: კლიენტის სრული ხარჯების დათვლა შეუძლებელია, თუ თანამშრომლობის ისტორია სხვადასხვა წყაროშია გაფანტული.
ანალიტიკის განყოფილება საშუალებას იძლევა, დავინახოთ მარჟა არა მხოლოდ მიმართულებების მიხედვით, არამედ კონკრეტული კლიენტების ჭრილშიც, იმის ნაცვლად, რომ ხელით შეაგროვოთ ბუღალტერიისა და CRM-ის მონაცემები თითოეული კლიენტისთვის ცალკე.
ტიპური შეცდომები კლიენტების მომგებიანობის გამოთვლისას
მხოლოდ რეისის პირდაპირი თვითღირებულების გათვალისწინება. თუ გამოთვლაში არ შედის ფასდაკლებები, ექსპედიტორის დამატებითი დრო და არასტანდარტული ლოგისტიკის ღირებულება, კლიენტის რეალური მომგებიანობა ყოველთვის გამოთვლილზე დაბალი აღმოჩნდება.
ორიენტაცია მხოლოდ კლიენტის ზომაზე. დიდი ბრუნვის მქონე მსხვილი კლიენტი ავტომატურად აღიქმება ღირებულად, თუმცა სწორედ მსხვილი კლიენტები ითხოვენ ყველაზე ხშირად ყველაზე დიდ ფასდაკლებებს და ყველაზე მეტ არასტანდარტულ პირობებს, რაც მათ რეალურ მარჟას ჭამს.
ერთჯერადი გამოთვლა გამეორების გარეშე. წლის წინ გამოთვლილი კლიენტის მომგებიანობა შესაძლოა მნიშვნელოვნად შეიცვალა ახალი ფასდაკლებების, საწვავის ფასების ცვლილების ან თავად კლიენტის მოთხოვნების ცვლილების გამო - მოძველებული გამოთვლა მცდარ დასკვნებამდე მიგვიყვანს.
მაგალითი: როცა ყველაზე მსხვილი კლიენტი ყველაზე ნაკლებ მომგებიანი აღმოჩნდება
კომპანია ერთ-ერთ კლიენტს საკვანძოდ თვლიდა - ბრუნვის მიხედვით ის ყველა პარტნიორს შორის პირველ ადგილს იკავებდა. როცა ამ კლიენტის მომსახურების სრული ხარჯები გამოთვალეს, მათ შორის მუდმივი 15%-იანი ფასდაკლება და ექსპედიტორის დამატებითი დრო მიწოდების სპეციალური პირობების ყოველკვირეულ შეთანხმებაზე, აღმოჩნდა, რომ ამ კლიენტისგან მიღებული რეალური მარჟა პორტფელში ერთ-ერთი ყველაზე დაბალი იყო.
ამასობაში საშუალო ბრუნვის მქონე კლიენტი, რომელიც სტანდარტული პირობებით მუშაობდა დამატებითი მოთხოვნების გარეშე, კომპანიას ორჯერ მეტ მოგებას აძლევდა ორჯერ ნაკლები ბრუნვით - უბრალოდ იმიტომ, რომ სტანდარტული პროცესის ზემოთ დამატებით რესურსებს არ იღებდა.
კლიენტის მომგებიანობის გამოთვლის საკონტროლო სია
შეგროვებულია ყველა ხარჯი კონკრეტულ კლიენტთან დაკავშირებული, ფასდაკლებებისა და ექსპედიტორის დროის ჩათვლით
გამოთვლილია რეალური მარჟა თითოეული კლიენტისთვის ცალკე, და არა მხოლოდ საერთო დანამატის პროცენტი
აშენებულია კლიენტების რეიტინგი მოგების მიხედვით, ბრუნვის რეიტინგისგან ცალკე
გადახედილია პირობები კლიენტებთან, რომლებიც დაბალ ან უარყოფით მარჟას იძლევიან
გამოთვლა მეორდება რეგულარულად, და არა ერთჯერადად
თითოეული კლიენტის მომგებიანობის გამოთვლა არ ეხება უნდობლობას მსხვილი პარტნიორების მიმართ, არამედ იმას, რომ კომპანიამ დაინახოს რეალური სურათი იმ სურათის ნაცვლად, რომელიც გაყიდვების ანგარიშში მხოლოდ ბრუნვის ციფრებისგან იქმნება. რომელი ანალიტიკური და კლიენტებთან მუშაობის ინსტრუმენტები შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.