განმეორებითი გაყიდვები ლოგისტიკაში

კლიენტის შენარჩუნება იაფია, ვიდრე ახლის მოძიება. როგორ ავაშენოთ follow-up სისტემა, რომ კლიენტები თავად დაბრუნდნენ და არა დაიკარგონ პირველი შეკვეთის შემდეგ.

პირველი შეკვეთის დახურვა - საქმის ნახევარია. იმავე კლიენტისგან მეორე შეკვეთა კომპანიას რამდენჯერმე იაფი უჯდება, ვიდრე პირველი, რადგან საჭირო აღარ არის დრო და ფული ახალი კონტაქტის ძებნასა და დარწმუნებაზე დახარჯვა. მიუხედავად ამისა, ლოგისტიკური კომპანიების უმეტესობა, რეისის დასრულების შემდეგ, უბრალოდ ელოდება, სანამ კლიენტი თავად გაიხსენებს მათ შემდეგ ჯერზე. ხშირად ის არ იხსენებს - და მიდის იმასთან, ვინც პირველმა მისწერა.

რატომ ჯდება განმეორებითი კლიენტი ახალზე იაფად

ახალი კლიენტის მოზიდვა - ეს არის დრო კონტაქტის მოსაძებნად, რამდენიმე ზარი ან მიმოწერა, პირობების განხილვა ნულიდან, ხშირად შემცირებული ტარიფი პირველ შეკვეთაზე, როგორც სტიმული თანამშრომლობის გამოსაცდელად. განმეორებითი კლიენტი უკვე იცნობს კომპანიის მუშაობის წესს, ენდობა სერვისის ხარისხს და, ჩვეულებრივ, მზადაა უფრო სწრაფად დათანხმდეს პირობებს.

განსხვავება ერთი და იმავე კლიენტისგან პირველი და განმეორებითი შეკვეთის მომსახურების ღირებულებას შორის არ არის აბსტრაქტული დანაზოგი, არამედ ექსპედიტორის მუშაობის კონკრეტული საათებია, რომლებიც შესაძლოა დაიხარჯოს ახალი მიმართულებების ძიებაზე, უკვე ნაცნობი კონტაქტის ხელახლა დარწმუნების ნაცვლად.

სამი ტიპის კლიენტი განმეორებითი გაყიდვების პოტენციალის მიხედვით

რეგულარული გამგზავნები. კომპანიები მუდმივი ტვირთბრუნვით - მწარმოებლები, დისტრიბუტორები, საცალო ქსელები. ისინი კვირაში ერთხელ ან უფრო ხშირად უკვეთავენ გადაზიდვას, და ასეთი კლიენტის დაკარგვა ნიშნავს სტაბილური შემოსავლის წყაროს დაკარგვას თვეების განმავლობაში.

სეზონური ან პერიოდული კლიენტები. კომპანიები, რომლებიც წელიწადში რამდენჯერმე მიმართავენ - მოსავლის სეზონზე, დღესასწაულების წინ, კონკრეტული პროექტებისთვის. მათი დაკარგვა ადვილია შეკვეთებს შორის, თუ არ არსებობს სისტემა, რომელიც სწორ მომენტში შეახსენებს მათ საკუთარ თავს.

ერთჯერადი კლიენტები განმეორების პოტენციალით. კლიენტი, რომელმაც ერთხელ მიმართა, შესაძლოა ეს გააკეთა კონკრეტული საჭიროების გამო, რომელიც შეიძლება განმეორდეს - ოფისის გადატანა, აღჭურვილობის ერთჯერადი მიწოდება. Follow-up-ის გარეშე ეს კლიენტები თითქმის ყოველთვის სამუდამოდ იკარგებიან, თუმცა მათი ნაწილი შეიძლებოდა დაბრუნებულიყო.

ახალი follow-up სისტემის აგების ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმი

როგორ ეხმარება CarGoPro კლიენტთან კონტაქტის შენარჩუნებაში

კონტრაგენტთა ბაზაში ინახება თითოეული კლიენტის თანამშრომლობის სრული ისტორია - შეკვეთების თარიღები, თანხები, კომენტარები თანამშრომლობის თავისებურებების შესახებ. ეს საშუალებას იძლევა რამდენიმე წამში დავინახოთ, როდის იყო ბოლო კონტაქტი, ექსპედიტორის მეხსიერებაზე ან სხვადასხვა ჩატებში გაფანტულ ჩანაწერებზე დაყრდნობის ნაცვლად.

ChatLink აერთიანებს კლიენტებთან კომუნიკაციას ერთ ადგილას, მიუხედავად იმისა, რომელი არხიდან მოვიდა შეტყობინება, და ინახავს მიმოწერის მთელ ისტორიას. ეს ნიშნავს, რომ ახალი ექსპედიტორი, რომელიც კლიენტს იბარებს, ხედავს წინა შეკვეთების მთელ კონტექსტს, ნაცვლად საუბრის ნულიდან დაწყებისა.

ტიპური შეცდომები განმეორებით გაყიდვებთან მუშაობისას

სისტემის არარსებობა, მხოლოდ ექსპედიტორის მეხსიერება. სანამ ექსპედიტორი მუშაობს კომპანიაში და თავში ინახავს ათეულობით კლიენტს - ყველაფერი მუშაობს. ის თანამდებობას ტოვებს - და მასთან ერთად ქრება ურთიერთობის მთელი ისტორია კლიენტთა ბაზის ნახევართან.

კონტაქტი მხოლოდ მაშინ, როცა კლიენტი თავად ეძებს ახალ შეკვეთას. თუ კომპანია პასუხობს მხოლოდ მაშინ, როცა კლიენტმა თავად მისწერა, ის ყოველ ჯერზე თანაბარ პირობებში კონკურენციას უწევს ყველა სხვა მომსახურების მიმწოდებელს, თუმცა აქვს წინა თანამშრომლობის უპირატესობა.

ზედმეტად ხშირი ან ზედმეტად იშვიათი შეხსენებები. ყოველკვირეული შეტყობინებები მიზეზის გარეშე აღიზიანებს და ასოცირდება მოთხოვნილებასთან. ნახევარი წლის დუმილი ნიშნავს, რომ კლიენტმა უბრალოდ დაივიწყა კომპანია და მიმართავს მათ, ვინც თვალსაწიერში დარჩა.

მაგალითი: რაში ჯდება დუმილი პირველი შეკვეთის შემდეგ

კომპანიამ კლიენტისთვის შეასრულა აღჭურვილობის ერთჯერადი გადაზიდვა და შემდეგ აღარ დაუკავშირდა. ოთხი თვის შემდეგ კლიენტს ისევ დასჭირდა მსგავსი გადაზიდვა - ამ დროის განმავლობაში მან მოასწრო დაევიწყებინა კომპანიის სახელი, რომელთანაც ადრე თანამშრომლობდა, სამაგიეროდ მიიღო შეთავაზება კონკურენტისგან, რომელმაც სწორედ იმ მომენტში მიწერა პირდაპირ.

თუ პირველი შეკვეთიდან ორი თვის შემდეგ ექსპედიტორი გაუგზავნიდა მოკლე შეტყობინებას საჭირო მიმართულებაზე აქტუალური ტარიფით, კლიენტის დაბრუნების ალბათობა მნიშვნელოვნად მაღალი იქნებოდა - უბრალოდ იმიტომ, რომ კომპანია აღმოჩნდებოდა კლიენტის თვალწინ ზუსტად ახალი საჭიროების წარმოშობის მომენტში და არა შემდგომ.

განმეორებითი გაყიდვების სისტემის საკონტროლო სია

განმეორებითი გაყიდვების სისტემა არ ეხება მოთხოვნილებას, არამედ იმას, რომ აღმოჩნდე კლიენტის თვალწინ ზუსტად მაშინ, როცა მას ახალი საჭიროება უჩნდება. რომელი ინსტრუმენტები კლიენტთა ბაზის მართვისთვის შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.