CRM yra pardavimų įrankis. Sukurkite piltuvą naujiems krovinių siuntėjams pritraukti.
Naujas potencialus klientas parašė pokalbyje, ekspeditorius atsakė, susitarė pasikalbėti telefonu — ir čia pėdsakas dingsta. Niekas nepaskambino laiku, potencialus klientas atvėso, o po savaitės tas pats krovinio siuntėjas jau dirba su konkurentu, kuris tiesiog nepamiršo perskambinti. Problema ne ta, kad įmonė blogai parduoda, o ta, kad ji neturi sistemos, kuri neleistų potencialiems klientams pasimesti tarp pirmo kontakto ir pasirašytos sutarties.
Kodėl CRM yra pardavimų įrankis, o ne tik užsakymų apskaita
Daugelis logistikos įmonių naudoja CRM tik jau pasirašytiems sandoriams fiksuoti — kas, kur ir už kiek vežė krovinį. Bet ta pati sistema, kuri saugo įvykdytų užsakymų istoriją, gali ir turėtų vesti potencialų klientą nuo pirmo kontakto iki pirmo sandorio.
Skirtumas tarp įmonės, kuri tiesiog užrašo rezultatus, ir įmonės, kuri sistemingai vysto pardavimus, yra aiškaus piltuvo buvimas — etapų, per kuriuos pereina kiekvienas naujas kontaktas, prieš tapdamas mokančiu klientu.
Verslo moteris dirba su nešiojamuoju kompiuteriu
Trys piltuvo etapai naujiems krovinių siuntėjams pritraukti
Pirmas kontaktas ir kvalifikavimas. Ne kiekvienas, kas parašė ar paskambino, yra pasiruošęs iškart sudaryti sandorį. Svarbu greitai suprasti, ko konkrečiai reikia potencialiam klientui ir ar tai atitinka, ką siūlo įmonė.
Sąlygų derinimas ir bandomasis užsakymas. Dauguma naujų krovinių siuntėjų pirmiausia nori išbandyti įmonę su nedideliu ar nekritiniu kroviniu, prieš patikėdami kažką svarbesnio. Tai normalus etapas, o ne priežastis prarasti susidomėjimą potencialiu klientu.
Perėjimas į nuolatinį bendradarbiavimą. Pirmas užsakymas įvykdytas — bet piltuvas tuo nesibaigia. Kitas žingsnis — paversti vienkartinį klientą nuolatiniu, nuo kurio prasideda tikroji santykių vertė.
Žingsnis po žingsnio: kaip parduoti per CRM
Fiksuoti kiekvieną naują kontaktą iš karto, ne tik sėkmingus sandorius. Jei potencialus klientas, dar nepasirašęs sutarties, niekur nefiksuojamas, įmonė nemato realaus prarastų galimybių masto.
Nustatyti aiškius piltuvo etapus ir perkelti kontaktus tarp jų. Be aiškių etapų neįmanoma suprasti, kuriame žingsnyje prarandama daugiausia potencialių klientų.
Nustatyti reagavimo terminus kiekvienam etapui. Potencialus klientas, su kuriuo nesusisiekta per protingą laiką po pirmo kontakto, greičiausiai išeis pas tą, kuris atsakys greičiau.
Analizuoti, kiek kontaktų pasiekia pasirašytą sandorį. Konversija iš pirmo kontakto į klientą — pagrindinis rodiklis, rodantis, kaip efektyviai įmonė vysto pardavimus, o ne tiesiog laukia gaunamų užklausų.
Neužmiršti kontaktų, kurie neatsivertė iš karto. Potencialus klientas, dabar atsisakęs, gali sugrįžti po kelių mėnesių — jei įmonė išsaugojo kontaktą ir jo nepametė išsklaidytose pastabose.
Kaip „CarGoPro" padeda sistemingai vystyti pardavimus
Kontrahentų registre kiekvienas naujas kontaktas gauna savo kortelę nepriklausomai nuo to, ar jis jau tapo klientu — tai leidžia matyti visą piltuvą, o ne tik užbaigtus sandorius.
ChatLink saugo visą susirašinėjimą su potencialiu klientu vienoje vietoje, todėl naujas ekspeditorius, perimantis potencialų klientą, mato pilną ankstesnio bendravimo kontekstą, o ne pradeda pokalbį nuo nulio.
Tipinės klaidos parduodant per CRM
Fiksuojami tik sėkmingi sandoriai. Jei sistemoje yra duomenys tik apie klientus, jau pasirašiusius sutartį, įmonė nemato, kiek potencialių klientų prarandama ankstesniuose etapuose, ir negali ištaisyti priežasties.
Nėra aiškių reagavimo terminų. Potencialus klientas, kurio atsakymas atidedamas kelioms dienoms dėl termino ekspeditoriui nebuvimo, dažniausiai jau susirado kitą paslaugų teikėją.
„Šaltų" kontaktų ignoravimas. Potencialus klientas, dabar atsisakęs, automatiškai išbraukiamas iš tolesnio darbo, nors jo poreikis gali sugrįžti vėliau, ir būtent laiku priminimas apie save sugrąžintų jį kaip klientą.
Pavyzdys: kai prarastas potencialus klientas kainuoja metų pajamas
Naujas krovinio siuntėjas parašė įmonei su prašymu dėl reguliaraus gabenimo, gavo atsakymą kitą dieną, kai jau susitarė su kitu vežėju. Įmonė šio kontakto niekur nefiksavo, todėl po kelių mėnesių, kai tas pats klientas ieškojo alternatyvos dėl problemų su dabartiniu vežėju, kreipėsi jau į kažką kitą — informacijos apie ankstesnį kontaktą tiesiog nebeliko.
Jei pirmas potencialus klientas būtų buvęs užfiksuotas sistemoje su pastaba apie atsisakymo priežastį, pakartotinį kreipimąsi būtų buvę galima atsekti ir panaudoti kaip antrą galimybę, o ne prarasti klientą visam laikui.
Pardavimo per CRM kontrolinis sąrašas
Kiekvienas naujas kontaktas fiksuojamas iš karto, nepriklausomai nuo rezultato
Nustatyti aiškūs piltuvo etapai nuo pirmo kontakto iki nuolatinio bendradarbiavimo
Nustatyti reagavimo terminai kiekvienam etapui
Reguliariai analizuojama konversija iš kontakto į klientą
Atsisakę potencialūs klientai saugomi galimam pakartotiniam kontaktui
Logistikos paslaugų pardavimas per CRM — tai užtikrinimas, kad nė vienas potencialus klientas nepasimestų tarp pirmo pranešimo ir pasirašytos sutarties. Kokie pardavimų įrankiai įtraukti į kiekvieną planą, žiūrėkite tarifų puslapyje.