Klientas su didžiausia apyvarta ir klientas su didžiausiu pelnu dažnai yra skirtingos įmonės. Kaip apskaičiuoti realų kliento pelningumą.
Klientas, atnešantis didžiausią apyvartą per mėnesį, ir klientas, atnešantis didžiausią pelną, dažnai yra visiškai skirtingos įmonės. Pirmasis gali rodyti įspūdingus skaičius pardavimų ataskaitoje ir tuo pat metu ryti visą pelną dėl nuolatinių nuolaidų, ilgų derinimų ir specifinių reikalavimų, kurie prideda valandas nemokamo darbo ekspeditoriams.
Kodėl apyvarta iš kliento nėra tas pats, kas pelnas iš kliento
Apyvarta - tai suma, kurią sumokėjo klientas. Pelnas - tai kas lieka atėmus visas išlaidas, susijusias būtent su šiuo klientu: reiso savikainą, ekspeditoriaus laiką sąlygoms derinti, papildomų reikalavimų, kuriuos klientas kelia virš standartinio serviso, kainą.
Įmonė, žiūrinti tik į apyvartą, mato klientų reitingą pagal užsakymų dydį. Įmonė, žiūrinti į pelną, mato visiškai kitą vaizdą - ir dažnai klientas iš antros vietos apyvartos reitinge pasirodo esąs pelningiausias, o apyvartos lyderis vos pasiekia nulį.
Kaip skaičiuoti pelną iš kiekvieno kliento
Trys paslėptos išlaidos, ryjančios konkretaus kliento maržą
Nuolatinės nuolaidos ir specialios sąlygos. Kiekviena nuolaida, suteikta kliento išlaikymui, tiesiogiai mažina maržą iš to kliento. Jei nuolaidos tapo nuolatine praktika, o ne vienkartine išimtimi, reali kliento maržingumas gali būti kelis kartus žemesnis už nominalų tarifą.
Ekspeditoriaus laikas nestandartiniams derinimams. Klientas, kuris kiekvieną kartą reikalauja atskirų suderinimų, sąlygų keitimo paskutinę minutę ar papildomos atskaitomybės, atima žymiai daugiau ekspeditoriaus darbo laiko nei klientas su standartiniu užsakymo procesu. Šis laikas kainuoja pinigus, net jei niekur formaliai neapskaitomas.
Tušti reisai ir nestandartinė logistika. Klientas, kurio kroviniai reguliariai reikalauja specialaus transporto, nepatogaus maršruto ar veda prie tuščių grįžtamųjų reisų, įmonei kainuoja brangiau nei klientas su tuo pačiu tarifu, bet patogesne logistika.
Žingsnis po žingsnio: kaip apskaičiuoti kliento pelningumą
Surinkti visas su konkrečiu klientu susijusias išlaidas, o ne tik reiso savikainą. Nuolaidos, papildomas ekspeditoriaus laikas, tuščių reisų kaina - visa tai turi būti įtraukta, o ne laikoma „bendromis įmonės pridėtinėmis išlaidomis".
Apskaičiuoti realią maržą kiekvienam klientui atskirai. Skirtumas tarp apyvartos ir pilnų konkretaus kliento aptarnavimo išlaidų yra tikras pelningumas, o ne abstraktus antkainio procentas kainoraštyje.
Lyginti klientus tarpusavyje pagal pelną, o ne apyvartą. Verta atskirai kurti klientų reitingą pagal apyvartą ir pagal pelną - ir lyginti skirtumą tarp jų, kad pamatytumėte, kurie dideli klientai iš tikrųjų mažai pelningi.
Peržiūrėti sąlygas su klientais, generuojančiais žemą ar neigiamą maržą. Tai ne visada reiškia bendradarbiavimo nutraukimą - kartais pakanka peržiūrėti nuolaidą ar papildomus reikalavimus, kad klientas taptų pelningas.
Kartoti skaičiavimą reguliariai, o ne vienkartiškai. Kliento pelningumas keičiasi kartu su tarifų pokyčiais, rinkos tendencijomis ir paties kliento elgesiu - pusmečio senumo skaičiavimas nebeatspindi dabartinės situacijos.
Kaip „CarGoPro" padeda skaičiuoti klientų pelningumą
Kontrahentų registre kaupiasi kiekvieno konkretaus kliento užsakymo istorija - sumos, datos, pastabos apie bendradarbiavimo ypatumus. Tai pagrindas, be kurio realaus kliento pelningumo skaičiavimas neįmanomas: negalima suskaičiuoti pilnų kliento išlaidų, jei bendradarbiavimo istorija išsklaidyta po skirtingus šaltinius.
Analitikos skiltis leidžia matyti maržingumą ne tik pagal kryptis, bet ir pagal konkrečius klientus, vietoje to, kad rankiniu būdu sujungtumėte buhalterijos ir CRM duomenis kiekvienam klientui atskirai.
Tipinės klaidos skaičiuojant klientų pelningumą
Atsižvelgimas tik į tiesiogines reiso savikainos išlaidas. Jei į skaičiavimą nepatenka nuolaidos, papildomas ekspeditoriaus laikas ir nestandartinės logistikos kaina, reali kliento pelningumas visada pasirodo žemesnis nei apskaičiuotas.
Orientacija vien į kliento dydį. Didelis klientas su reikšminga apyvarta automatiškai suvokiamas kaip vertingas, nors būtent dideli klientai dažniausiai reikalauja didžiausių nuolaidų ir daugiausia nestandartinių sąlygų, kas ryja jų realią maržą.
Vienkartinis skaičiavimas be pakartojimo. Prieš metus apskaičiuotas kliento pelningumas galėjo iš esmės pasikeisti dėl naujų nuolaidų, degalų kainų pokyčių ar paties kliento reikalavimų pasikeitimo - pasenęs skaičiavimas veda prie klaidingų išvadų.
Pavyzdys: kai didžiausias klientas pasirodo mažiausiai pelningas
Įmonė vieną iš klientų laikė pagrindiniu - pagal apyvartą jis stabiliai užėmė pirmą vietą tarp visų partnerių. Kai buvo apskaičiuota pilna šio kliento aptarnavimo savikaina, įskaitant nuolatinę 15% nuolaidą ir papildomą ekspeditoriaus laiką kassavaitiniam specialių pristatymo sąlygų derinimui, paaiškėjo, kad reali marža iš šio kliento buvo viena žemiausių portfelyje.
Tuo tarpu klientas su vidutine apyvarta, dirbantis standartinėmis sąlygomis be papildomų reikalavimų, įmonei atnešė dvigubai didesnį pelną prie perpus mažesnės apyvartos - tiesiog todėl, kad nereikalavo papildomų resursų virš standartinio proceso.
Kliento pelningumo skaičiavimo kontrolinis sąrašas
Surinktos visos su konkrečiu klientu susijusios išlaidos, įskaitant nuolaidas ir ekspeditoriaus laiką
Apskaičiuota reali marža atskirai kiekvienam klientui, o ne tik bendras antkainio procentas
Sukurtas klientų reitingas pagal pelną, atskirai nuo reitingo pagal apyvartą
Peržiūrėtos sąlygos su klientais, generuojančiais žemą ar neigiamą maržą
Skaičiavimas kartojamas reguliariai, o ne vienkartiškai
Kiekvieno kliento pelningumo skaičiavimas nėra apie nepasitikėjimą dideliais partneriais, o apie tai, kad įmonė matytų realų vaizdą vietoje to, kuris susidaro iš apyvartos skaičių pardavimų ataskaitoje. Kokie analitikos ir klientų valdymo įrankiai įtraukti į kiekvieną planą, žiūrėkite tarifų puslapyje.