Każdy może zaproponować niższą cenę. Jak stworzyć wartość dodaną, którą klient widzi i za którą jest gotów zapłacić więcej.
„Dajcie rabat, a podpiszemy umowę" - to zdanie słyszy każdy handlowiec w logistyce co najmniej raz w tygodniu. Problem nie w tym, że klienci się targują - to normalne. Problem w tym, że gdy firma nie potrafi wyjaśnić, za co dokładnie klient płaci ponad minimalną cenę rynkową, nie zostaje jej żaden argument poza samym rabatem.
Dlaczego konkurowanie wyłącznie ceną to strategia przegrana
Każdy może zaproponować niższą cenę - wystarczy pracować na niższej marży albo skompensować różnicę kosztem jakości usługi, którą klient odczuje dopiero po podpisaniu umowy. Firma konkurująca wyłącznie ceną skazana jest na ciągłą presję: gdy tylko pojawi się ktoś tańszy, klient odchodzi do niego, bo nie ma żadnego innego powodu, by zostać.
Konkurencja cenowa to gra, w której zawsze wygrywa ten, kto jest gotów pracować na najniższej marży, a rzadko jest to ten, kto oferuje najlepszy serwis. Firma, która chce budować długoterminowe relacje z klientami, a nie jednorazowe transakcje po najniższej cenie, potrzebuje innej strategii.
Trzy źródła wartości dodanej, za które klient jest gotów zapłacić
Przejrzystość i przewidywalność. Klient, który dokładnie wie, gdzie znajduje się jego ładunek, kiedy nastąpi dostawa i co się stanie w razie opóźnienia, płaci za spokój - a spokój ma cenę, którą klienci są gotowi uznać za wyższą niż minimalna stawka.
Szybkość reakcji na problem. Problemy w transporcie zdarzają się zawsze - pytanie tylko, jak szybko dowiaduje się o nich klient i jakie rozwiązania mu zaproponowano. Firma, która sama informuje o opóźnieniu, zanim klient zadzwoni pierwszy, sprzedaje nie tylko transport, ale poczucie pewności.
Mniej ręcznej pracy dla klienta. Jeśli klient nie musi sam dzwonić, by sprawdzić status, nie musi ręcznie zbierać dokumentów dla księgowości, nie musi przypominać o terminach - to oszczędność jego czasu, za którą jest gotów zapłacić więcej niż za surowy transport bez otaczającego go serwisu.
Jak sprzedawać usługi logistyczne drożej
Krok po kroku: jak podnieść wartość oferty
Ustalić, co klienci naprawdę cenią w waszej pracy, zamiast zgadywać. Bezpośrednie zapytanie kilku stałych klientów często daje dokładniejszą odpowiedź niż przypuszczenie handlowca, co „na pewno" jest dla klienta ważne.
Uczynić wartość widoczną, a nie tylko realną. Jeśli firma śledzi ładunek w czasie rzeczywistym, ale klient o tym nie wie, ta przewaga nie wpływa na decyzję o cenie. Wartość musi być częścią prezentacji oferty, a nie ukrytym szczegółem procesu.
Sformalizować serwis, który wcześniej opierał się na konkretnym spedytorze. Jeśli szybka reakcja na problemy zależy od tego, jak uważny jest konkretny pracownik, nie jest to przewaga systemowa, lecz przypadek, którego nie można sprzedawać jako stałej jakości.
Porównywać ofertę z konkurencją nie po cenie, lecz po pełnym pakiecie. Gdy klient widzi nie tylko liczbę stawki, ale listę tego, co wchodzi w skład usługi - śledzenie, obieg dokumentów, komunikację - porównanie przestaje być czysto cenowe.
Nie bać się odmawiać klientom, którzy cenią wyłącznie cenę. Klient zainteresowany wyłącznie najniższą stawką niemal zawsze odejdzie do konkurencji za lepszą ofertą po kilku miesiącach - zasoby poświęcone na utrzymanie takiego klienta lepiej skierować do tych, którzy cenią serwis.
Jak CarGoPro pomaga podnieść wartość oferty
Link do śledzenia ładunku generowany dla każdego zlecenia pozwala pokazać klientowi przejrzystość w czasie rzeczywistym zamiast obiecywać ją słownie - klient widzi status swojego ładunku bez konieczności dzwonienia do spedytora.
Obieg dokumentów zdejmuje z klienta ręczną pracę związaną ze zbieraniem oryginałów i kopii - wszystkie dokumenty transportu przechowywane są w jednym miejscu i dostępne od razu po zakończeniu przewozu, co stanowi konkretną, odczuwalną przewagę nad firmami, gdzie na dokumenty trzeba czekać tygodniami pocztą.
Mapa cieplna rynku pozwala pokazać klientowi uzasadnienie ceny poprzez realną dynamikę rynkową na danym kierunku, zamiast gołosłownego „taka jest nasza cena" - przejrzystość cenowa sama w sobie jest elementem wartości dodanej.
Typowe błędy przy próbie podniesienia ceny
Podniesienie ceny bez wyjaśnienia, za co konkretnie. Klient, któremu po prostu zakomunikowano nową stawkę bez wyjaśnienia przyczyny, odbiera to jako próbę zarobienia na nim więcej, a nie jako opłatę za dodatkową wartość.
Obietnice serwisu, które nie potwierdzają się w praktyce. Jeśli w prezentacji mowa o „indywidualnym podejściu" i „szybkiej komunikacji", a w praktyce klient czeka godzinami na odpowiedź, zaufanie do wszystkich kolejnych argumentów o wartości znika natychmiast.
Identyczna oferta dla wszystkich klientów. Klient, któremu naprawdę zależy tylko na minimalnej cenie za standardowy transport, i klient, dla którego przejrzystość jest kluczowa ze względu na drogi ładunek, to różne segmenty, którym nie można oferować identycznego pakietu usług różniącego się jedynie ceną.
Przykład: gdy ta sama stawka sprzedaje się różnie
Dwie firmy logistyczne zaproponowały klientowi niemal identyczną cenę za transport partii elektroniki. Pierwsza firma po prostu podała liczbę. Druga - pokazała, jak klient będzie mógł śledzić ładunek w czasie rzeczywistym, kiedy otrzyma pełny pakiet dokumentów po dostawie i jak szybko skontaktują się z nim w razie jakichkolwiek opóźnień.
Klient wybrał drugą firmę mimo identycznej ceny - po prostu dlatego, że widział konkretną listę tego, za co płaci, a nie abstrakcyjną liczbę stawki bez kontekstu.
Lista kontrolna podnoszenia wartości oferty
Ustalono, co konkretnie klienci cenią w pracy firmy, na podstawie ich opinii, a nie przypuszczeń
Wartość została uwidoczniona w prezentacji oferty, a nie ukryta jako szczegół procesu
Serwis, który wcześniej zależał od konkretnego spedytora, sformalizowano w proces systemowy
Oferta porównywana jest z konkurencją po pełnym pakiecie, a nie tylko po stawce
Firma jest gotowa odmawiać klientom, którzy cenią wyłącznie najniższą cenę
Sprzedaż usług logistycznych drożej to nie manipulacja ceną, lecz sprawienie, by klient widział i rozumiał, za co dokładnie płaci. Jakie narzędzia do pracy z klientami zawiera każdy plan, sprawdzisz na stronie cennika.