CRM bir satış aracıdır. Yeni yük sahiplerini çekmek için bir huni oluşturun.
Yeni bir potansiyel müşteri sohbette yazdı, sevkiyat sorumlusu yanıt verdi, telefonda görüşmek üzere anlaştılar — ve iz tam da burada kayboluyor. Kimse zamanında aramadı, potansiyel müşteri soğudu ve bir hafta sonra aynı yük sahibi, geri aramayı unutmayan bir rakiple çalışıyor bile. Sorun şirketin kötü satış yapması değil, ilk temas ile imzalanmış sözleşme arasında potansiyel müşterilerin kaybolmasını önleyecek bir sistemin olmaması.
CRM neden sadece sipariş kaydı değil, bir satış aracıdır
Birçok lojistik şirketi CRM'ini yalnızca zaten imzalanmış anlaşmaları kaydetmek için kullanır — kim, nereye, ne kadara yük taşıdı. Ama tamamlanmış siparişlerin geçmişini saklayan aynı sistem, potansiyel bir müşteriyi ilk temastan ilk anlaşmaya kadar da yönlendirebilir ve yönlendirmelidir.
Sadece sonuçları kaydeden bir şirket ile satışı sistematik olarak yürüten bir şirket arasındaki fark, net bir hunidir — her yeni temasın ödeme yapan bir müşteri olmadan önce geçtiği aşamalar.
Bir iş kadını dizüstü bilgisayarda çalışıyor
Yeni yük sahiplerini kazanmak için üç huni aşaması
İlk temas ve nitelendirme. Yazan veya arayan herkes hemen anlaşmaya hazır değildir. Potansiyel müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve bunun şirketin sunduklarıyla eşleşip eşleşmediğini hızlıca anlamak önemlidir.
Koşulların görüşülmesi ve deneme siparişi. Çoğu yeni yük sahibi, daha önemli bir şeyi emanet etmeden önce şirketi küçük veya kritik olmayan bir yükle test etmek ister. Bu, potansiyel müşteriye olan ilgiyi kaybetme nedeni değil, normal bir aşamadır.
Sürekli işbirliğine geçiş. İlk sipariş tamamlandı — ama huni burada bitmiyor. Bir sonraki adım, tek seferlik bir müşteriyi, ilişkinin gerçek değerinin başladığı düzenli bir müşteriye dönüştürmektir.
CRM üzerinden satış yapmak için adım adım bir yaklaşım
Her yeni temas anlaşmayı beklemeden hemen kaydedilmeli. Henüz sözleşme imzalamamış bir potansiyel müşteri hiçbir yerde kayıtlı değilse, şirket kaçırılan fırsatların gerçek ölçeğini göremez.
Net huni aşamalarını tanımlamak ve temasları bunlar arasında taşımak. Açık aşamalar olmadan, potansiyel müşterilerin en çok hangi adımda kaybolduğunu anlamak mümkün değildir.
Her aşama için yanıt süresi hedefleri belirlemek. İlk temastan sonra makul bir sürede kendisiyle iletişime geçilmeyen bir potansiyel müşteri, büyük olasılıkla daha hızlı yanıt verene gidecektir.
Kaç temasın imzalanmış bir anlaşmaya dönüştüğünü analiz etmek. İlk temastan müşteriye dönüşüm oranı, şirketin sadece gelen talepleri beklemek yerine satışı ne kadar etkin bir şekilde yönettiğini gösteren temel ölçüttür.
Hemen dönüşmeyen temasları unutmamak. Şimdi reddeden bir potansiyel müşteri, birkaç ay sonra geri dönebilir — şirket temasla ilgili bilgiyi sakladıysa ve dağınık notlarda kaybetmediyse.
CarGoPro satışı sistematik olarak yürütmeye nasıl yardımcı olur
Karşı taraf rehberinde, henüz müşteriye dönüşüp dönüşmediğine bakılmaksızın her yeni temas kendi kartını alır — bu, yalnızca tamamlanmış anlaşmaları değil, tüm huniyi görmenizi sağlar.
ChatLink, potansiyel bir müşteriyle olan tüm yazışmaları tek bir yerde saklar, böylece potansiyel müşteriyi devralan yeni bir sevkiyat sorumlusu, konuşmaya sıfırdan başlamak yerine önceki iletişimin tam bağlamını görür.
CRM üzerinden satış yaparken yapılan tipik hatalar
Yalnızca başarılı anlaşmaları kaydetmek. Sistemde yalnızca zaten sözleşme imzalamış müşterilerle ilgili veriler varsa, şirket önceki aşamalarda kaç potansiyel müşterinin kaybedildiğini göremez ve nedenini düzeltemez.
Net yanıt süresi hedeflerinin olmaması. Sevkiyat sorumlusu için bir son tarih olmadığı için yanıtı birkaç gün geciken bir potansiyel müşteri, çoğunlukla o zamana kadar başka bir hizmet sağlayıcı bulmuş olur.
"Soğuk" temasları göz ardı etmek. Şimdi reddeden bir potansiyel müşteri otomatik olarak sonraki çalışmadan çıkarılır, oysa ihtiyacı daha sonra tekrar ortaya çıkabilir ve tam zamanında bir hatırlatma onu müşteri olarak geri getirebilir.
Bir örnek: kaybedilen bir potansiyel müşterinin bir yıllık gelire mal olması
Yeni bir yük sahibi, düzenli taşıma talebiyle bir şirkete yazdı, ertesi gün bir yanıt aldı — o zaman zaten başka bir nakliyeciyle anlaşmıştı. Şirket bu temasla ilgili hiçbir yere kayıt tutmadı, bu yüzden birkaç ay sonra aynı müşteri mevcut nakliyecisiyle yaşadığı sorunlar nedeniyle bir alternatif ararken, tamamen başka birine yöneldi — önceki temasla ilgili bilgi basitçe kalmamıştı.
İlk potansiyel müşteri, reddedilme nedenine ilişkin bir notla sisteme kaydedilmiş olsaydı, tekrarlanan başvuru izlenebilir ve müşteriyi sonsuza dek kaybetmek yerine ikinci bir şans olarak kullanılabilirdi.
CRM üzerinden satış kontrol listesi
Her yeni temas, sonucuna bakılmaksızın hemen kaydediliyor
İlk temastan sürekli işbirliğine kadar net huni aşamaları tanımlanmış
Her aşama için yanıt süresi hedefleri belirlenmiş
Temastan müşteriye dönüşüm düzenli olarak analiz ediliyor
Reddedilen potansiyel müşteriler olası bir tekrar temas için saklanıyor
CRM üzerinden lojistik hizmetleri satmak, hiçbir potansiyel müşterinin ilk mesaj ile imzalanmış sözleşme arasında kaybolmamasını sağlamakla ilgilidir. Her tarifeye hangi satış araçlarının dahil olduğunu tarifeler sayfasında görebilirsiniz.