გაყიდვებისა და ლოგისტიკური პროცესების ანალიტიკა

ბუღალტერიის, CRM-ისა და დისპეტჩერების ცხრილების დაფრაგმენტებული ანგარიშები არ აჩვენებს, სად შოულობს კომპანია რეალურად ფულს. როგორ ავაშენოთ კომპლექსური ანალიტიკა.

ლოგისტიკური კომპანიის ხელმძღვანელი კითხვაზე „რამდენი გამოვიმუშავეთ ამ თვეში" თავდაჯერებულად პასუხობს. კითხვაზე „რომელი მიმართულებაა რეალურად მომგებიანი და რომელი მხოლოდ ქაღალდურ ბრუნვაზე დგას" - უკვე ყოყმანით, რადგან ეს პასუხი არ იმალება ერთ ანგარიშში, არამედ ბუღალტერიის, CRM-ისა და დისპეტჩერების ცხრილების მონაცემთა გადაკვეთაზე, რომლებიც არავის შეუკრავს ერთად.

რატომ არ აჩვენებს დაფრაგმენტებული ანგარიშები რეალურ სურათს

ლოგისტიკური კომპანიის თითოეული განყოფილება საკუთარი საჭიროებისთვის საკუთარ სტატისტიკას აწარმოებს. ბუღალტერია ხედავს შემოსავალსა და ხარჯებს, დისპეტჩერები - შესრულებული რეისების რაოდენობას, გაყიდვების მენეჯერები - დადებული გარიგებების რაოდენობას. ეს ანგარიშები თითოეული ცალკე სწორია, მაგრამ არცერთი არ პასუხობს კითხვას, სად შოულობს კომპანია რეალურად ფულს და სად უბრალოდ აბრუნებს ფულს მოგების გარეშე.

პრობლემა წარმოიქმნება არა მონაცემების ნაკლებობის, არამედ მათი გაფანტულობის გამო. რეისის თვითღირებულების მონაცემები ერთ ცხრილშია, კლიენტის მიერ გადახდილი თანხის მონაცემები - მეორეში, ხოლო მონაცემები იმის შესახებ, თუ რამდენი დრო დახარჯა ექსპედიტორმა კონკრეტული შეკვეთის შეთანხმებაზე, საერთოდ არსად ფიქსირდება. ამ წყაროების გაერთიანების გარეშე შეუძლებელია მიმართულების ან კლიენტის რეალური მარჟის გამოთვლა.

სამი დონის ანალიტიკა, რომელიც ლოგისტიკურ კომპანიას ნამდვილად სჭირდება

საოპერაციო დონე. რამდენი რეისი შესრულდა, რამდენი მათგანი დაგვიანებით, შეკვეთების რა პროცენტი მოუწია სხვა გადამზიდავზე გადაცემა თავდაპირველი გეგმის ჩავარდნის გამო. ეს არის ყოველდღიური მართვის ანალიტიკა, რომელიც აჩვენებს, ზუსტად სად წარმოიქმნება პროცესში ბოტლნეკები.

ფინანსური დონე. მარჟა მიმართულებების, ტვირთის ტიპების, კონკრეტული კლიენტების მიხედვით. სწორედ აქ ხდება ხილული, რომ მიმართულება, რომელიც დატვირთულად და „ცოცხლად" გამოიყურება, სინამდვილეში მუშაობს რენტაბელობის ზღვარზე მუდმივი ფასდაკლებების ან ცარიელი უკუსვლების მაღალი წილის გამო.

კლიენტების დონე. კლიენტთაგან რომელი მოაქვს სტაბილურ შემოსავალს, რომელი კი - მუდმივ დავებს ფასზე, დაგვიანებულ გადახდებსა და მინიმალურ მარჟას. ანალიტიკის ამ დონის გარეშე კომპანია თანაბარ რესურსებს ხარჯავს მომგებიან და ზარალიან კლიენტთა მომსახურებაზე.

ნაბიჯ-ნაბიჯ მიდგომა კომპლექსური ანალიტიკის აგებისთვის

როგორ ეხმარება CarGoPro კომპლექსური ანალიტიკის აგებაში

ანალიტიკის განყოფილება აგროვებს მონაცემებს შესრულებული შეკვეთების, ტარიფებისა და მიმართულებების შესახებ ერთ ადგილას, იმის ნაცვლად, რომ კომპანიას აიძულოს ხელით შეაგროვოს ინფორმაცია დაფრაგმენტებული წყაროებიდან. ეს საშუალებას იძლევა დავინახოთ დინამიკა მიმართულებებისა და ტვირთის ტიპების მიხედვით ცალკე ცხრილების აგების გარეშე.

კონტრაგენტთა ბაზაში გროვდება თითოეულ კლიენტთან თანამშრომლობის ისტორია - ეს არის კლიენტების დონის ანალიტიკის საფუძველი, როცა საჭიროა გავიგოთ, რომელი კლიენტია გრძელვადიან პერსპექტივაში ნამდვილად მომგებიანი და რომელს სჭირდება იმდენივე ყურადღება, რამდენიც უფრო მომგებიან კლიენტს, თუმცა ნაკლებს მოაქვს.

ბაზრის სითბური რუკა კიდევ ერთ განზომილებას მატებს - აჩვენებს მოთხოვნისა და მიწოდების სიმჭიდროვეს რეგიონების მიხედვით, რაც ეხმარება გავიგოთ, კომპანიის შიდა სტატისტიკაში სუსტად გამოჩენილი მიმართულება მთელ ბაზარზეა სუსტი, თუ ეს კონკრეტულად ამ მიმართულებასთან შიდა მუშაობის პრობლემაა.

ტიპური შეცდომები ანალიტიკის აგებისას

ერთდროულად ზედმეტად ბევრი მეტრიკა. ანგარიში ოცი მაჩვენებლით, საიდანაც რეალურად სამი-ოთხი მოქმედებს გადაწყვეტილებებზე, მხოლოდ ართულებს ანალიზს, გამარტივების ნაცვლად.

ანალიტიკა მფლობელის გარეშე. თუ ანგარიშს ვერავინ კონკრეტულად უყურებს და ვერავინ არის პასუხისმგებელი მასზე რეაგირებაზე, ის ფორმალობად იქცევა, რომელიც მზადდება იმიტომ, რომ ასეა მიღებული, და არა იმიტომ, რომ გადაწყვეტილებებზე მოქმედებს.

შედარებები კონტექსტის გარეშე. ციფრი თავისთავად ცოტას ამბობს: 8%-იანი მარჟა შეიძლება იყოს ნორმა ერთი ტიპის ტვირთისთვის და კატასტროფა - მეორესთვის. შესაბამის ბენჩმარკთან შედარების გარეშე ანალიტიკიდან გამოტანილი დასკვნები მცდარი იქნება.

მაგალითი: როცა „მომგებიანი" მიმართულება სინამდვილეში ზარალიანია

კომპანია ერთ-ერთ მიმართულებას ყველაზე დატვირთულ და მნიშვნელოვან მიმართულებად თვლიდა - რეისების რაოდენობით ის სტაბილურად პირველ ადგილს იკავებდა. როცა ფინანსური მონაცემები საბოლოოდ საოპერაციოსთან გაერთიანდა, აღმოჩნდა, რომ სწორედ ამ მიმართულებაზე მოქმედებდა მუდმივი ფასდაკლებები კლიენტების შესანარჩუნებლად და კომპანიის მთელ პორტფელში ცარიელი უკუსვლების ყველაზე მაღალი წილი.

რეისების რაოდენობით მიმართულება ბიზნესის მთავარ მამოძრავებელ ძალად გამოიყურებოდა, ხოლო რეალური მარჟით - ერთ-ერთ ყველაზე სუსტად. მონაცემთა კომპლექსური გაერთიანების გარეშე ეს დიდხანს დაუმჩნეველი დარჩებოდა, სანამ ვინმე ყურადღებას მიაქცევდა კომპანიის საერთო ფინანსურ შედეგს და დაიწყებდა მისი კლების მიზეზის ძებნას.

კომპლექსური ანალიტიკის საკონტროლო სია

კომპლექსური ანალიტიკა არ ეხება ლამაზ გრაფიკებს, არამედ იმის დანახვის უნარს, სად შოულობს კომპანია რეალურად ფულს და სად უბრალოდ ქმნის დატვირთულობის ილუზიას. რომელი ანალიტიკური ინსტრუმენტები შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.