კონტრაგენტების ბაზის სისტემატიზაცია კრიტიკულად მნიშვნელოვანია ნებისმიერი საექსპედიციო ან სატრანსპორტო კომპანიისთვის. CarGoPro გთავაზობთ მძლავრ ინსტრუმენტებს კონტაქტების მართვისთვის.
როგორ ავაშენოთ გადამზიდავებისა და კლიენტების ბაზა CRM-ში: სტრატეგია ლოგისტიკური კომპანიებისთვის
კონტრაგენტების ბაზა — ნებისმიერი ლოგისტიკური ან საექსპედიციო კომპანიის ყველაზე ღირებული აქტივია. ის საკუთარ ავტოპარკზეც კი მეტად ფასდება. რადგან საიმედო კლიენტების (შემკვეთების) ბაზისა და შემოწმებული გადამზიდავების ქსელის ქონისას, შეგიძლიათ მოაწყოთ ნებისმიერი ტვირთის მიწოდება მსოფლიოს ნებისმიერი წერტილიდან. მაგრამ როგორ ავაშენოთ ეს ბაზა სწორად, რომ მოგება მოიტანოს და არა მოძველებული კონტაქტების ნაგავსაყრელად იქცეს? პასუხი პროფესიონალური CRM-სისტემის გამოყენებაშია. ამ სტატიაში განვიხილავთ ეფექტური ბაზის შექმნის ძირითად ნაბიჯებს.
1. Excel-ისა და ჩანაწერების წიგნაკებზე უარის თქმა
პროფესიონალური ლოგისტიკისკენ პირველი ნაბიჯი — იმის აღიარებაა, რომ Excel, Google Sheets და ქაღალდის ჩანაწერების წიგნაკები აღარ მუშაობს. ისინი არ იძლევა ერთობლივი წვდომის შესაძლებლობას, დაუცველია ქურდობისგან (ნებისმიერ მენეჯერს შეუძლია ფაილის კოპირება და კონკურენტებთან წასვლა), მათში შეუძლებელია შეხსენებების დაყენება და ურთიერთობების ისტორიის თვალყურის დევნება.
ლოგისტიკისთვის თანამედროვე CRM ხსნის ამ პრობლემებს. კლიენტის ან გადამზიდავის შესახებ ყოველი ჩანაწერი — დეტალური ბარათია, რომელიც ინახავს ყველა ზარს, გაგზავნილ წერილებს, ხელმოწერილ ხელშეკრულებებსა და გადაზიდვების ისტორიას.
2. ბაზის სტრუქტურირება: როგორ დავყოთ კონტრაგენტები?
წარმატებული ბაზის საფუძველი — სეგმენტაციაა. ნათლად უნდა გესმოდეთ, ვინ არის ვინ.
კლიენტების (შემკვეთების) კატეგორიზაცია:
* დარგის მიხედვით: აგროსამრეწველო კომპლექსი, FMCG, მშენებლობა, მეტალურგია. ეს საშუალებას მისცემთ შესთავაზოთ მათ სპეციფიკური გადაწყვეტილებები (მაგალითად, მარცვლეულის გადამზიდავი მანქანები აგროსექტორისთვის).
* გადაზიდვების მოცულობის მიხედვით: საკვანძო კლიენტები (A-კლასი, უზრუნველყოფენ მოგების 80%-ს), რეგულარული (B-კლასი), ეპიზოდური (C-კლასი).
* გეოგრაფიის მიხედვით: ექსპორტიორები, იმპორტიორები, ადგილობრივი მწარმოებლები.
გადამზიდავების კატეგორიზაცია:
* მოძრავი შემადგენლობის ტიპის მიხედვით: ტენტები, რეფრიჟერატორები, ცისტერნები, ტრალები. ეს ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია კონკრეტული შეკვეთისთვის მანქანის სწრაფი მოძებნისთვის.
* საქმიანობის რეგიონის მიხედვით: ისინი, ვინც მხოლოდ უკრაინის ტერიტორიაზე მოძრაობენ, საერთაშორისო გადამზიდავები (პოლონეთი, გერმანია, თურქეთი).
* საიმედოობის რეიტინგის მიხედვით: შემოწმებული პარტნიორები, ახალი კომპანიები, შავ სიაში მყოფი კომპანიები.
CRM-ში ეს ყველა პარამეტრი რეალიზდება ტეგებისა და მორგებული ველების სისტემის მეშვეობით, რაც დისპეტჩერს რამდენიმე წამში საშუალებას აძლევს იპოვოს, მაგალითად, «ყველა გადამზიდავი რეფრიჟერატორებით, რომლებიც კიევიდან ვარშავამდე დადიან».
3. ბაზის შევსება: საიდან ავიღოთ მონაცემები?
ბაზის აშენება — უწყვეტი პროცესია. ძირითადი მოზიდვის არხები:
სატრანსპორტო ბირჟები (Lardi-Trans, Della, TIMOCOM): ბირჟიდან შეკვეთის წარმატებით დახურვის შემდეგ, აუცილებლად გადაიტანეთ გადამზიდავის ან შემკვეთის კონტაქტები საკუთარ CRM-ში. ნუ დატოვებთ მათ უბრალოდ ბირჟის ისტორიაში.
შემომავალი მარკეტინგი (Inbound): თქვენს საიტზე მოზიდვის ფორმები. როცა პოტენციური კლიენტი გადაზიდვის ტარიფს ითხოვს, მისი მონაცემები ავტომატურად ხვდება CRM-ში სტატუსით «ლიდი».
ცივი ზარები: ლოგისტიკური მომსახურების გაყიდვის მენეჯერები რეკავენ მწარმოებლებს. CRM აფიქსირებს თითოეული ზარის შედეგს, შემდეგი კონტაქტის თარიღსა და უარის მიზეზებს.
რეესტრებთან ინტეგრაცია: თანამედროვე CRM-ები საშუალებას იძლევა ЕДРПОУ კოდის მიხედვით ავტომატურად ჩამოვტვირთოთ იურიდიული დასახელება, მისამართი და დღგ-ს გადამხდელის სტატუსი სახელმწიფო რეესტრებიდან. ეს დროს ზოგავს და ამცირებს შეცდომებს.
4. ურთიერთობების ისტორიის წარმოება (გაყიდვების ძაბრი)
ბაზა არ უნდა იყოს «მკვდარი». თითოეული კონტაქტი გაყიდვების ძაბრით უნდა მოძრაობდეს.
კლიენტებისთვის ძაბრი ასე გამოიყურება:
ცივი კონტაქტი → საჭიროება გამოვლენილია → კომერციული შეთავაზება გაგზავნილია → მოლაპარაკებები → ხელშეკრულებაზე ხელმოწერა → პირველი გადაზიდვა → მუდმივი კლიენტი.
CRM საშუალებას იძლევა დავაყენოთ ავტომატური შეხსენებები. მაგალითად, თუ კლიენტმა თქვა: «ახლა აქტუალური არ არის, დამირეკეთ მარტში, სეზონის დაწყებისას», მენეჯერი აყენებს დავალებას მარტისთვის. სისტემა თავად შეახსენებს მას ამ ზარის შესახებ. CRM-ის გარეშე ასეთი შეთანხმებები შემთხვევების 90%-ში იკარგება.
5. საიმედოობის კონტროლი და უსაფრთხოება (KYC ლოგისტიკაში)
ლოგისტიკა დაკავშირებულია დიდ ფინანსურ რისკებთან (ტვირთის დაკარგვა, ფრახტის გადაუხდელობა). ამიტომ თქვენს ბაზას უნდა ჰქონდეს სკორინგის სისტემა (საიმედოობის შეფასება).
* კლიენტებისთვის: ინტეგრირეთ CRM ფინანსურ სერვისებთან (მაგალითად, YouControl ან Опендатабот) სასამართლო საქმეების ან გაკოტრების არსებობის ავტომატური შემოწმებისთვის. თუ კლიენტი არ იხდის, მას ენიჭება სტატუსი «მოვალე», და CRM ავტომატურად ბლოკავს მისთვის ახალი შეკვეთების შექმნის შესაძლებლობას.
* გადამზიდავებისთვის: შეაგროვეთ და ატვირთეთ CRM-ში ლიცენზიების, სადაზღვევო პოლისების (CMR-დაზღვევა), ტექპასპორტების ასლები. დააყენეთ ავტომატური შეხსენებები დაზღვევის ვადის გასვლის შესახებ. თუ დაზღვევა ვადაგადაცილებულია, CRM აფრთხილებს დისპეტჩერს რისკის შესახებ.
6. კომერციული საიდუმლოს დაცვა
როცა ბაზა Excel-ში იმართება, სამსახურიდან წასული მენეჯერი მას ადვილად დააკოპირებს ფლეშკაზე. პროფესიონალურ CRM-ში კონფიგურირდება წვდომის უფლებები.
მენეჯერი ხედავს მხოლოდ «საკუთარ» კლიენტებს. ხელმძღვანელი ხედავს ყველას. გარდა ამისა, შეუძლებელია ბაზის მასობრივი ექსპორტი ადმინისტრატორის თანხმობის გარეშე, ხოლო ყველა მცდელობა გადმოტვირთვისა ფიქსირდება სისტემის მიერ.
დასკვნა და გადაწყვეტა CarGoPro-სგან
ბაზის შექმნა — სისტემური სამუშაოა, რომელიც მთელი გუნდისგან დისციპლინას მოითხოვს. სწორად კონფიგურირებული CRM თქვენს უდიდეს კონკურენტულ უპირატესობად იქცევა. CarGoPro-ს სისტემაში ჩვენ განვახორციელეთ მძლავრი მოდული «კონტრაგენტები», რომელიც საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ შეინახოთ კონტაქტები, არამედ ავტომატურად ჩამოტვირთოთ მონაცემები რეესტრებიდან, ჩამოაყალიბოთ დოკუმენტები ერთი დაწკაპუნებით და აკონტროლოთ ფინანსური ბალანსები თითოეული პარტნიორის მიხედვით. დაიწყეთ თქვენი კონტაქტების პროფესიონალურ გარემოში გადატანა დღესვე, და დაინახავთ, როგორ გაიზრდება თქვენი გაყიდვები და შემცირდება რისკები.