Clientul cu cel mai mare venit și clientul cu cel mai mare profit sunt adesea firme diferite. Cum calculați profitabilitatea reală a fiecărui client.
Clientul care aduce cel mai mare venit într-o lună și clientul care aduce cel mai mare profit sunt adesea două firme complet diferite. Primul poate afișa cifre impresionante în raportul de vânzări, consumând în același timp tot profitul din cauza reducerilor constante, negocierilor îndelungate și cerințelor specifice care adaugă ore de muncă neplătită expeditorilor.
De ce venitul de la un client nu este egal cu profitul de la acel client
Venitul este suma pe care a plătit-o clientul. Profitul este ce rămâne după scăderea tuturor costurilor legate exact de acel client: costul cursei, timpul expeditorului petrecut negociind condițiile, costul cerințelor suplimentare pe care clientul le impune peste serviciul standard.
O firmă care se uită doar la venit vede un clasament al clienților după mărimea comenzilor. O firmă care se uită la profit vede o imagine complet diferită - și adesea clientul de pe locul doi în clasamentul veniturilor se dovedește a fi cel mai profitabil, în timp ce liderul după cifra de afaceri abia iese pe zero.
Cum să calculați profitul de la fiecare client
Trei costuri ascunse care consumă marja unui anumit client
Reduceri constante și condiții speciale. Fiecare reducere acordată pentru păstrarea unui client reduce direct marja obținută de la acel client. Dacă reducerile au devenit o practică constantă, nu o excepție singulară, marja reală a clientului poate fi de câteva ori mai mică decât tariful nominal.
Timpul expeditorului pentru negocieri nestandard. Un client care cere de fiecare dată aprobări separate, modificări de condiții în ultimul moment sau raportare suplimentară consumă mult mai mult timp de lucru al expeditorului decât un client cu un proces de comandă standard. Acest timp costă bani, chiar dacă nu este contabilizat formal nicăieri.
Curse în gol și logistică nestandard. Un client ale cărui mărfuri necesită frecvent vehicule speciale, o rută incomodă sau generează curse de retur în gol costă firma mai mult decât un client cu același tarif, dar cu o logistică mai comodă.
O abordare pas cu pas pentru calcularea profitabilității clientului
Adunați toate costurile legate de un anumit client, nu doar costul cursei. Reducerile, timpul suplimentar al expeditorului, costul curselor în gol - toate acestea trebuie luate în calcul, nu tratate ca „cheltuieli generale ale firmei".
Calculați marja reală pentru fiecare client separat. Diferența dintre venit și costurile complete de deservire a unui anumit client este profitabilitatea reală, nu un procent abstract de adaos din lista de prețuri.
Comparați clienții între ei după profit, nu după cifra de afaceri. Merită construit separat un clasament al clienților după venit și unul după profit - și comparată diferența dintre ele, pentru a vedea care dintre clienții mari sunt de fapt puțin profitabili.
Revizuiți condițiile cu clienții care generează marjă mică sau negativă. Asta nu înseamnă întotdeauna renunțarea la colaborare - uneori e suficient să revizuiți o reducere sau o cerință suplimentară pentru ca clientul să devină profitabil.
Repetați calculul regulat, nu o singură dată. Profitabilitatea unui client se schimbă odată cu modificarea tarifelor, tendințele pieței și comportamentul clientului însuși - un calcul vechi de șase luni nu mai reflectă situația actuală.
Cum ajută CarGoPro la calcularea profitabilității clienților
În registrul de contrapărți se acumulează istoricul fiecărei comenzi pentru un anumit client - sume, date, observații despre particularitățile colaborării. Aceasta este baza fără de care calcularea profitabilității reale a unui client este imposibilă: nu puteți calcula costurile complete ale unui client dacă istoricul colaborării este dispersat în surse diferite.
Secțiunea de analitică permite vizualizarea marjei nu doar pe rute, ci și defalcată pe clienți specifici, în loc să combinați manual datele din contabilitate și CRM pentru fiecare client separat.
Greșeli tipice la calcularea profitabilității clienților
Luarea în calcul doar a costului direct al cursei. Dacă reducerile, timpul suplimentar al expeditorului și costul logisticii nestandard nu intră în calcul, profitabilitatea reală a clientului iese întotdeauna mai mică decât cea calculată.
Orientarea exclusiv după mărimea clientului. Un client mare cu o cifră de afaceri semnificativă este perceput automat drept valoros, deși tocmai clienții mari cer de cele mai multe ori cele mai mari reduceri și cele mai multe condiții nestandard, ceea ce le consumă marja reală.
Un calcul unic, fără repetare. Profitabilitatea unui client calculată acum un an s-ar putea fi schimbat semnificativ din cauza reducerilor noi, a modificării prețurilor la combustibil sau a schimbării cerințelor clientului - un calcul învechit duce la concluzii greșite.
Un exemplu: când cel mai mare client se dovedește cel mai puțin profitabil
O firmă considera unul dintre clienți drept cheie - după cifra de afaceri ocupa primul loc printre toți partenerii. Când s-a calculat costul complet al deservirii acestui client, incluzând o reducere constantă de 15% și timpul suplimentar al expeditorului pentru negocierile săptămânale privind condiții speciale de livrare, s-a dovedit că marja reală de la acest client era una dintre cele mai scăzute din portofoliu.
Între timp, un client cu o cifră de afaceri medie, care lucra în condiții standard fără cerințe suplimentare, aducea firmei un profit dublu la un venit înjumătățit - pur și simplu pentru că nu consuma resurse suplimentare peste procesul standard.
O listă de verificare pentru calcularea profitabilității clientului
Sunt adunate toate costurile pentru un anumit client, inclusiv reducerile și timpul expeditorului
Este calculată marja reală separat pentru fiecare client, nu doar procentul general de adaos
Este construit un clasament al clienților după profit, separat de clasamentul după cifra de afaceri
Au fost revizuite condițiile cu clienții care generează marjă mică sau negativă
Calculul se repetă regulat, nu o singură dată
Calcularea profitabilității fiecărui client nu ține de neîncredere față de partenerii mari, ci de a face ca firma să vadă imaginea reală în locul celei formate din cifrele de afaceri din raportul de vânzări. Ce instrumente de analitică și de lucru cu clienții include fiecare abonament puteți vedea pe pagina tarife.