Oricine poate oferi un preț mai mic. Cum să creați valoare adăugată pe care clientul o vede și pentru care este dispus să plătească mai mult.
„Dați-ne o reducere și semnăm" - este o frază pe care orice agent de vânzări din logistică o aude cel puțin o dată pe săptămână. Problema nu este că clienții negociază - asta e normal. Problema este că atunci când o firmă nu poate explica pentru ce anume plătește clientul peste prețul minim de piață, nu-i mai rămâne niciun argument în afară de reducerea în sine.
De ce concurența doar prin preț este o strategie pierzătoare
Oricine poate oferi un preț mai mic - e suficient să lucrezi cu o marjă mai mică sau să compensezi diferența pe seama calității serviciului, pe care clientul o simte abia după semnarea contractului. O firmă care concurează exclusiv prin preț este condamnată la presiune constantă: de îndată ce apare cineva mai ieftin, clientul pleacă la el, pentru că nu mai există niciun alt motiv să rămână.
Concurența prin preț este un joc câștigat mereu de cel dispus să lucreze cu cea mai mică marjă, iar acesta rareori este cel care oferă cel mai bun serviciu. O firmă care vrea să construiască relații pe termen lung cu clienții, nu tranzacții unice la cel mai mic preț, are nevoie de o altă strategie.
Trei surse de valoare adăugată pentru care clientul este dispus să plătească
Transparență și predictibilitate. Un client care știe exact unde se află marfa sa, când va avea loc livrarea și ce se întâmplă dacă apare o întârziere plătește pentru liniște - iar liniștea are un preț pe care clienții sunt dispuși să-l recunoască drept mai mare decât tariful minim.
Viteza de reacție la probleme. Problemele în transport apar mereu - întrebarea este doar cât de repede află clientul despre ele și ce variante de soluție i se oferă. O firmă care anunță o întârziere din proprie inițiativă, înainte ca clientul să sune primul, nu vinde doar transport, ci încredere.
Mai puțină muncă manuală pentru client. Dacă un client nu trebuie să sune el însuși pentru a afla statusul, nu trebuie să adune manual documente pentru contabilitate, nu trebuie să reamintească termenele - asta înseamnă economie de timp, pentru care este dispus să plătească mai mult decât pentru un transport brut fără servicii în jurul lui.
Cum să vindeți servicii de logistică mai scump
O abordare pas cu pas pentru creșterea valorii ofertei
Stabiliți ce apreciază clienții cu adevărat la munca voastră, nu ghiciți. Un sondaj direct în rândul câtorva clienți fideli oferă adesea un răspuns mai precis decât presupunerea unui agent de vânzări despre ce este „sigur" important pentru client.
Faceți valoarea vizibilă, nu doar reală. Dacă o firmă urmărește marfa în timp real, dar clientul nu știe asta, acest avantaj nu influențează decizia privind prețul. Valoarea trebuie să facă parte din prezentarea ofertei, nu să fie un detaliu ascuns al procesului.
Formalizați serviciul care depindea anterior de un anumit expeditor. Dacă reacția rapidă la probleme depinde de cât de atent este un anumit angajat, nu este un avantaj sistemic, ci o coincidență care nu poate fi vândută ca o calitate constantă.
Comparați oferta cu concurența nu după preț, ci după pachetul complet. Când clientul vede nu doar o cifră a tarifului, ci o listă a ceea ce include serviciul - urmărire, gestionarea documentelor, comunicare - comparația încetează să mai fie pur despre preț.
Nu vă temeți să refuzați clienții care apreciază doar prețul. Un client interesat exclusiv de tariful cel mai mic aproape întotdeauna va pleca la concurență pentru o ofertă mai bună peste câteva luni - resursele cheltuite pentru păstrarea unui astfel de client sunt mai bine direcționate spre cei care apreciază serviciul.
Cum ajută CarGoPro la creșterea valorii ofertei
Un link de urmărire a mărfii generat pentru fiecare comandă permite să arătați clientului transparență în timp real, nu doar să o promiteți verbal - clientul vede statusul mărfii sale fără să fie nevoie să sune expeditorul.
Fluxul de documente elimină din partea clientului munca manuală de adunare a originalelor și copiilor - toate documentele cursei sunt stocate într-un singur loc și disponibile imediat după finalizarea transportului, un avantaj concret, palpabil față de firmele unde documentele trebuie așteptate săptămâni prin poștă.
Harta termică a pieței permite să arătați clientului justificarea prețului prin dinamica reală a pieței pe o rută specifică, în loc de un simplu „acesta este prețul nostru" - transparența în stabilirea prețurilor este ea însăși un element de valoare adăugată.
Greșeli tipice la încercarea de a crește prețul
Creșterea prețului fără explicarea motivului. Un client căruia i se comunică pur și simplu un tarif nou fără explicarea motivului percepe asta ca pe o încercare de a câștiga mai mult pe seama lui personal, nu ca pe o plată pentru valoare suplimentară.
Promisiuni de serviciu care nu se confirmă în practică. Dacă prezentarea vorbește despre „abordare individuală" și „comunicare promptă", dar în practică clientul așteaptă ore în șir un răspuns, încrederea în toate argumentele ulterioare despre valoare dispare imediat.
Aceeași ofertă pentru toți clienții. Un client căruia îi trebuie cu adevărat doar prețul minim pentru un transport standard și un client pentru care transparența este critică din cauza unei mărfuri scumpe sunt segmente diferite, cărora nu li se poate oferi un pachet de servicii identic, diferit doar prin preț.
Un exemplu: cum se vinde diferit același tarif
Două firme de logistică au oferit unui client prețuri aproape identice pentru transportul unui lot de electronice. Prima firmă a spus pur și simplu cifra. A doua a arătat cum va putea clientul urmări marfa în timp real, când va primi pachetul complet de documente după livrare și cât de repede va fi contactat în caz de întârzieri.
Clientul a ales a doua firmă în ciuda prețului identic - pur și simplu pentru că a văzut o listă concretă a ceea ce plătește, nu o cifră abstractă a tarifului fără context.
O listă de verificare pentru creșterea valorii ofertei
S-a stabilit ce apreciază concret clienții la munca firmei, pe baza opiniei lor, nu a presupunerilor
Valoarea este vizibilă în prezentarea ofertei, nu ascunsă ca detaliu al procesului
Serviciul care depindea anterior de un anumit expeditor este formalizat într-un proces sistemic
Oferta este comparată cu concurența după pachetul complet, nu doar după tarif
Firma este pregătită să refuze clienții care apreciază exclusiv prețul cel mai mic
A vinde servicii de logistică mai scump nu înseamnă a manipula prețul, ci a face ca clientul să vadă și să înțeleagă pentru ce anume plătește. Ce instrumente pentru lucrul cu clienții include fiecare abonament puteți vedea pe pagina tarife.