Ein CRM ist ein Vertriebswerkzeug. Bauen Sie einen Trichter zur Gewinnung neuer Verlader auf.
Ein neuer potenzieller Kunde schreibt im Chat, der Disponent antwortet, man vereinbart ein Telefonat — und genau dort verliert sich die Spur. Niemand ruft rechtzeitig zurück, der Lead kühlt ab, und eine Woche später arbeitet derselbe Verlader bereits mit einem Wettbewerber zusammen, der schlicht nicht vergessen hat zurückzurufen. Das Problem ist nicht, dass das Unternehmen schlecht verkauft, sondern dass es kein System hat, das verhindert, dass Leads zwischen Erstkontakt und unterschriebenem Vertrag verloren gehen.
Warum ein CRM ein Vertriebswerkzeug ist, nicht nur eine Auftragsübersicht
Viele Speditionen nutzen ihr CRM ausschließlich zur Erfassung bereits abgeschlossener Geschäfte — wer, wohin und zu welchem Preis transportiert hat. Doch dasselbe System, das die Historie abgeschlossener Aufträge speichert, kann und sollte einen potenziellen Kunden auch vom Erstkontakt bis zum ersten Geschäft begleiten.
Der Unterschied zwischen einem Unternehmen, das nur Ergebnisse festhält, und einem, das den Vertrieb systematisch führt, ist ein klarer Trichter — die Phasen, die jeder neue Kontakt durchläuft, bevor er zum zahlenden Kunden wird.
Eine Geschäftsfrau arbeitet am Laptop
Drei Trichterphasen zur Gewinnung neuer Verlader
Erstkontakt und Qualifizierung. Nicht jeder, der schreibt oder anruft, ist sofort abschlussbereit. Es kommt darauf an, schnell zu verstehen, was ein potenzieller Kunde wirklich braucht und ob das zum Angebot des Unternehmens passt.
Konditionsabstimmung und Testauftrag. Die meisten neuen Verlader wollen ein Unternehmen zunächst an einer kleinen oder unkritischen Sendung testen, bevor sie ihm etwas Wichtigeres anvertrauen. Das ist eine normale Phase, kein Grund, das Interesse am Lead zu verlieren.
Übergang in eine dauerhafte Zusammenarbeit. Der erste Auftrag ist erledigt — doch der Trichter endet dort nicht. Der nächste Schritt ist, aus einem Einmalkunden einen Stammkunden zu machen, bei dem der eigentliche Wert der Beziehung beginnt.
Ein schrittweiser Ansatz für den Vertrieb über ein CRM
Jeden neuen Kontakt sofort erfassen, nicht nur erfolgreiche Geschäfte. Wird ein potenzieller Kunde, der noch nicht unterschrieben hat, nirgends erfasst, sieht das Unternehmen das tatsächliche Ausmaß verpasster Chancen nicht.
Klare Trichterphasen definieren und Kontakte zwischen ihnen bewegen. Ohne eindeutige Phasen lässt sich nicht erkennen, an welcher Stelle die meisten potenziellen Kunden verloren gehen.
Reaktionsfristen für jede Phase festlegen. Ein Lead, der nach dem Erstkontakt nicht in angemessener Zeit kontaktiert wird, wechselt mit hoher Wahrscheinlichkeit zu jemandem, der schneller antwortet.
Verfolgen, wie viele Kontakte zu einem abgeschlossenen Geschäft führen. Die Konversion vom Erstkontakt zum Kunden ist die zentrale Kennzahl dafür, wie aktiv ein Unternehmen Vertrieb betreibt, statt nur auf eingehende Anfragen zu warten.
Kontakte nicht abschreiben, die nicht sofort konvertiert sind. Ein Lead, der jetzt absagt, kann in ein paar Monaten zurückkommen — wenn das Unternehmen den Kontakt bewahrt und nicht in verstreuten Notizen verloren hat.
Wie CarGoPro hilft, den Vertrieb systematisch zu führen
Im Geschäftspartner-Verzeichnis erhält jeder neue Kontakt eine eigene Karte, unabhängig davon, ob er bereits Kunde geworden ist — das macht den gesamten Trichter sichtbar, nicht nur abgeschlossene Geschäfte.
ChatLink bewahrt die gesamte Korrespondenz mit einem potenziellen Kunden an einem Ort, sodass ein neuer Disponent, der einen Lead übernimmt, den vollständigen Kontext der bisherigen Kommunikation sieht, statt bei null zu beginnen.
Typische Fehler beim Vertrieb über ein CRM
Nur erfolgreiche Geschäfte erfassen. Enthält das System nur Daten zu Kunden, die bereits unterschrieben haben, sieht das Unternehmen nicht, wie viele potenzielle Kunden in früheren Phasen verloren gehen, und kann die Ursache nicht beheben.
Keine klaren Reaktionsfristen. Ein Lead, dessen Antwort sich mangels Frist für den Disponenten um mehrere Tage verzögert, hat meist bereits einen anderen Anbieter gefunden.
„Kalte" Kontakte ignorieren. Ein potenzieller Kunde, der jetzt absagt, wird automatisch aus der weiteren Bearbeitung gestrichen, obwohl sein Bedarf später wieder auftauchen kann — und genau eine rechtzeitige Erinnerung würde ihn als Kunden zurückbringen.
Ein Beispiel: Wenn ein verlorener Lead ein Jahresumsatz kostet
Ein neuer Verlader schrieb einem Unternehmen mit einer Anfrage für regelmäßige Transporte und erhielt am nächsten Tag eine Antwort — zu diesem Zeitpunkt hatte er sich bereits mit einem anderen Frachtführer geeinigt. Das Unternehmen erfasste diesen Kontakt nirgends, sodass sich derselbe Kunde Monate später, als er wegen Problemen mit seinem aktuellen Frachtführer eine Alternative suchte, an jemand anderen wandte — es gab schlicht keine Aufzeichnung des früheren Kontakts mehr.
Wäre der erste Lead im System mit einem Vermerk über den Absagegrund erfasst worden, hätte die erneute Anfrage nachverfolgt und als zweite Chance genutzt werden können, statt den Kunden endgültig zu verlieren.
Eine CRM-Vertriebs-Checkliste
Jeder neue Kontakt wird sofort erfasst, unabhängig vom Ergebnis
Klare Trichterphasen sind definiert, vom Erstkontakt bis zur dauerhaften Zusammenarbeit
Für jede Phase sind Reaktionsfristen festgelegt
Die Konversion vom Kontakt zum Kunden wird regelmäßig verfolgt
Abgesagte Leads werden für eine mögliche erneute Kontaktaufnahme aufbewahrt
Beim Vertrieb von Logistikleistungen über ein CRM geht es darum, dass kein potenzieller Kunde zwischen erster Nachricht und unterschriebenem Vertrag verloren geht. Welche Vertriebswerkzeuge in jedem Tarif enthalten sind, zeigt die Seite Tarife.