Jeder kann einen niedrigeren Preis anbieten. Wie man einen für den Kunden sichtbaren Mehrwert schafft, für den er bereit ist, mehr zu zahlen.
„Geben Sie uns einen Rabatt, dann unterschreiben wir" - diesen Satz hört jeder Vertriebsmitarbeiter in der Logistik mindestens einmal pro Woche. Das Problem ist nicht, dass Kunden verhandeln - das ist normal. Das Problem ist, dass einem Unternehmen, das nicht erklären kann, wofür der Kunde über den bloßen Mindestmarktpreis hinaus zahlt, kein Argument bleibt außer dem Rabatt selbst.
Warum reiner Preiswettbewerb eine Verliererstrategie ist
Jeder kann einen niedrigeren Preis anbieten - man muss nur mit dünnerer Marge arbeiten oder die Differenz auf Kosten der Servicequalität ausgleichen, die der Kunde erst nach Vertragsunterzeichnung spürt. Ein Unternehmen, das ausschließlich über den Preis konkurriert, steht unter ständigem Druck: Sobald jemand Günstigeres auftaucht, wechselt der Kunde, weil es keinen anderen Grund gibt zu bleiben.
Preiswettbewerb ist ein Spiel, das immer derjenige gewinnt, der bereit ist, mit der geringsten Marge zu arbeiten - und das ist selten derjenige mit dem besten Service. Ein Unternehmen, das langfristige Kundenbeziehungen aufbauen will statt Einmalgeschäfte zum niedrigsten Preis, braucht eine andere Strategie.
Drei Quellen von Mehrwert, für die Kunden zu zahlen bereit sind
Transparenz und Vorhersehbarkeit. Ein Kunde, der genau weiß, wo sich seine Ladung befindet, wann sie ankommt und was bei einer Verzögerung passiert, zahlt für Ruhe - und Ruhe hat einen Preis, den Kunden bereit sind, über dem Mindesttarif zu akzeptieren.
Reaktionsgeschwindigkeit bei Problemen. Probleme beim Transport passieren immer - die Frage ist nur, wie schnell der Kunde davon erfährt und welche Lösungen ihm angeboten werden. Ein Unternehmen, das eine Verzögerung von sich aus meldet, bevor der Kunde anruft, verkauft nicht nur Transport, sondern Sicherheit.
Weniger manuelle Arbeit für den Kunden. Muss der Kunde nicht selbst anrufen, um den Status zu erfahren, nicht selbst Dokumente für die Buchhaltung zusammensuchen, nicht an Fristen erinnern - das spart ihm Zeit, wofür er bereit ist, mehr zu zahlen als für reinen Transport ohne begleitenden Service.
Logistikleistungen teurer verkaufen
Ein schrittweiser Ansatz zur Steigerung des Angebotswerts
Herausfinden, was Kunden an Ihrer Arbeit tatsächlich schätzen, statt zu raten. Eine direkte Befragung einiger Stammkunden liefert oft eine genauere Antwort als die Vermutung eines Vertriebsmitarbeiters, was dem Kunden „bestimmt" wichtig ist.
Den Wert sichtbar machen, nicht nur real. Verfolgt ein Unternehmen die Ladung in Echtzeit, weiß der Kunde davon aber nichts, beeinflusst dieser Vorteil die Preisentscheidung nicht. Der Wert muss Teil des Angebots sein, nicht ein verstecktes Detail des Prozesses.
Service formalisieren, der bisher an einem bestimmten Disponenten hing. Hängt eine schnelle Reaktion auf Probleme davon ab, wie aufmerksam ein bestimmter Mitarbeiter zufällig ist, ist das kein systemischer Vorteil, sondern ein Zufall, der sich nicht als verlässliche Qualität verkaufen lässt.
Das Angebot mit Wettbewerbern nicht nach Preis, sondern nach Gesamtpaket vergleichen. Sieht ein Kunde nicht nur eine Tarifzahl, sondern eine Liste dessen, was im Leistungsumfang enthalten ist - Tracking, Dokumentenverwaltung, Kommunikation - , hört der Vergleich auf, rein preislich zu sein.
Sich nicht scheuen, Kunden abzulehnen, denen nur der Preis wichtig ist. Ein Kunde, der sich ausschließlich für den niedrigsten Tarif interessiert, wechselt fast immer innerhalb weniger Monate zu einem noch günstigeren Angebot - die für seine Bindung aufgewendeten Ressourcen lassen sich bei Kunden, die Service schätzen, besser einsetzen.
Wie CarGoPro hilft, den Angebotswert zu steigern
Ein für jeden Auftrag generierter Tracking-Link für den Kunden zeigt Echtzeit-Transparenz, statt sie nur zu versprechen - der Kunde sieht den Status seiner Ladung, ohne den Disponenten anrufen zu müssen.
Der Belegfluss nimmt dem Kunden die manuelle Arbeit ab, Originale und Kopien zusammenzusuchen - alle Dokumente einer Fahrt liegen an einem Ort und sind direkt nach Abschluss des Transports verfügbar, ein konkreter, spürbarer Vorteil gegenüber Unternehmen, bei denen Dokumente wochenlang per Post erwartet werden müssen.
Die Marktheatmap erlaubt es, einen Preis mit realer Marktdynamik auf einer bestimmten Strecke zu untermauern, statt mit einem bloßen „das ist unser Preis" - Preistransparenz ist selbst ein Element des Mehrwerts.
Typische Fehler beim Versuch, den Preis zu erhöhen
Preiserhöhung ohne Erklärung, wofür genau. Ein Kunde, dem einfach ein neuer Tarif ohne Begründung mitgeteilt wird, versteht das als Versuch, an ihm persönlich mehr zu verdienen, nicht als Bezahlung für zusätzlichen Wert.
Serviceversprechen, die sich in der Praxis nicht bestätigen. Ist in der Präsentation von „individuellem Ansatz" und „schneller Kommunikation" die Rede, wartet der Kunde in der Praxis aber stundenlang auf eine Antwort, verschwindet das Vertrauen in alle folgenden Wertargumente sofort.
Dasselbe Angebot für alle Kunden. Ein Kunde, dem wirklich nur der niedrigste Preis für einen Standardtransport wichtig ist, und ein Kunde, für den Transparenz wegen wertvoller Ladung entscheidend ist, sind unterschiedliche Segmente - ihnen kann nicht dasselbe Leistungspaket mit nur unterschiedlichem Preis angeboten werden.
Ein Beispiel: derselbe Tarif, unterschiedlich verkauft
Zwei Speditionen boten einem Kunden nahezu identische Preise für den Transport einer Elektroniksendung an. Das erste Unternehmen nannte einfach die Zahl. Das zweite zeigte, wie der Kunde die Ladung in Echtzeit verfolgen kann, wann er das vollständige Dokumentenpaket nach der Zustellung erhält und wie schnell er bei etwaigen Verzögerungen kontaktiert wird.
Der Kunde entschied sich trotz identischen Preises für das zweite Unternehmen - einfach weil er eine konkrete Liste dessen sah, wofür er zahlt, statt einer abstrakten Tarifzahl ohne Kontext.
Checkliste zur Steigerung des Angebotswerts
Was Kunden an der Arbeit des Unternehmens tatsächlich schätzen, wurde anhand ihrer Rückmeldung ermittelt, nicht angenommen
Der Wert ist in der Präsentation des Angebots sichtbar gemacht, nicht als verstecktes Detail des Prozesses belassen
Service, der bisher von einem bestimmten Disponenten abhing, ist in einen systematischen Prozess überführt
Das Angebot wird mit Wettbewerbern anhand des Gesamtpakets verglichen, nicht nur anhand des Tarifs
Das Unternehmen ist bereit, Kunden abzulehnen, denen ausschließlich der niedrigste Preis wichtig ist
Logistikleistungen teurer zu verkaufen bedeutet nicht, den Preis zu manipulieren, sondern dafür zu sorgen, dass der Kunde sieht und versteht, wofür er genau zahlt. Welche kundenorientierten Werkzeuge in jedem Tarif enthalten sind, zeigt die Seite Tarife.