Chiunque può offrire un prezzo più basso. Come creare un valore aggiunto che il cliente veda ed sia disposto a pagare di più.
«Fateci uno sconto e firmiamo» è una frase che ogni commerciale della logistica sente almeno una volta a settimana. Il problema non è che i clienti trattino - è normale. Il problema è che quando un'azienda non riesce a spiegare per cosa esattamente il cliente sta pagando oltre il prezzo minimo di mercato, non le resta alcun argomento se non lo sconto stesso.
Perché competere solo sul prezzo è una strategia perdente
Chiunque può offrire un prezzo più basso - basta lavorare con un margine più risicato o compensare la differenza a scapito della qualità del servizio, che il cliente nota solo dopo aver firmato. Un'azienda che compete esclusivamente sul prezzo è condannata a una pressione costante: non appena spunta qualcuno più economico, il cliente se ne va, perché non c'è nessun altro motivo per restare.
La concorrenza di prezzo è un gioco che vince sempre chi è disposto a lavorare con il margine più basso, e raramente è chi offre il servizio migliore. Un'azienda che vuole costruire relazioni durature con i clienti, non affari una tantum al prezzo più basso, ha bisogno di una strategia diversa.
Tre fonti di valore aggiunto per cui il cliente è disposto a pagare
Trasparenza e prevedibilità. Un cliente che sa esattamente dove si trova la sua merce, quando avverrà la consegna e cosa succede in caso di ritardo sta pagando per la tranquillità - e la tranquillità ha un prezzo che i clienti sono disposti a riconoscere superiore alla tariffa minima.
Velocità di reazione ai problemi. I problemi nel trasporto capitano sempre - la domanda è solo quanto velocemente il cliente ne viene a conoscenza e quali opzioni di soluzione gli vengono offerte. Un'azienda che segnala un ritardo di propria iniziativa, prima che il cliente debba chiamare per primo, non vende solo trasporto, vende fiducia.
Meno lavoro manuale per il cliente. Se il cliente non deve telefonare lui stesso per conoscere lo stato, non deve raccogliere manualmente i documenti per la contabilità, non deve ricordare le scadenze - è un risparmio di tempo per cui è disposto a pagare di più che per un trasporto nudo e crudo senza servizio intorno.
Come vendere servizi di logistica a un prezzo più alto
Un approccio passo dopo passo per aumentare il valore dell'offerta
Scoprire cosa apprezzano davvero i clienti nel vostro lavoro, senza indovinare. Un sondaggio diretto a qualche cliente abituale spesso dà una risposta più precisa dell'ipotesi di un commerciale su cosa sia «sicuramente» importante per il cliente.
Rendere il valore visibile, non solo reale. Se un'azienda traccia la merce in tempo reale ma il cliente non lo sa, quel vantaggio non influisce sulla decisione sul prezzo. Il valore deve far parte della presentazione dell'offerta, non essere un dettaglio nascosto del processo.
Formalizzare il servizio che prima dipendeva da un determinato spedizioniere. Se la rapidità di reazione ai problemi dipende da quanto è attento un particolare dipendente, non è un vantaggio sistemico, ma una coincidenza che non si può vendere come qualità costante.
Confrontare l'offerta con i concorrenti non sul prezzo, ma sul pacchetto completo. Quando il cliente vede non solo un numero di tariffa, ma un elenco di ciò che è incluso nel servizio - tracciamento, gestione documentale, comunicazione - il confronto smette di essere puramente sul prezzo.
Non temere di rifiutare i clienti che apprezzano solo il prezzo. Un cliente interessato esclusivamente alla tariffa più bassa quasi sempre se ne andrà dalla concorrenza per un'offerta migliore entro pochi mesi - le risorse spese per trattenerlo è meglio indirizzarle verso chi apprezza il servizio.
Come CarGoPro aiuta ad aumentare il valore dell'offerta
Un link di tracciamento per il cliente, generato per ogni ordine, permette di mostrare la trasparenza in tempo reale invece di limitarsi a promoterla a parole - il cliente vede lo stato della sua merce senza dover chiamare lo spedizioniere.
La gestione documentale toglie al cliente il lavoro manuale di raccogliere originali e copie - tutti i documenti di un trasporto sono conservati in un unico posto e disponibili subito dopo il completamento, un vantaggio concreto e tangibile rispetto alle aziende dove i documenti si aspettano per settimane via posta.
La mappa di calore del mercato permette di motivare un prezzo con la dinamica reale del mercato su una tratta specifica, invece di un semplice «questo è il nostro prezzo» - la trasparenza nella determinazione dei prezzi è di per sé un elemento di valore aggiunto.
Errori tipici nel tentativo di aumentare il prezzo
Aumentare il prezzo senza spiegare per cosa esattamente. Un cliente a cui viene semplicemente comunicata una nuova tariffa senza spiegarne il motivo lo percepisce come un tentativo di guadagnare di più a sue spese, non come il pagamento di un valore aggiuntivo.
Promesse di servizio che non si confermano nella pratica. Se la presentazione parla di «approccio personalizzato» e «comunicazione tempestiva», ma nella pratica il cliente aspetta ore una risposta, la fiducia in tutti gli argomenti successivi sul valore scompare immediatamente.
La stessa offerta per tutti i clienti. Un cliente a cui interessa davvero solo il prezzo minimo per un trasporto standard e un cliente per cui la trasparenza è cruciale a causa di una merce di valore sono segmenti diversi - non si può offrire loro un pacchetto di servizi identico che differisce solo per il prezzo.
Un esempio: la stessa tariffa venduta in modo diverso
Due aziende di logistica hanno offerto a un cliente prezzi quasi identici per il trasporto di un lotto di elettronica. La prima azienda ha semplicemente detto il numero. La seconda ha mostrato come il cliente avrebbe potuto tracciare la merce in tempo reale, quando avrebbe ricevuto il pacchetto completo di documenti dopo la consegna e quanto velocemente sarebbe stato contattato in caso di ritardi.
Il cliente ha scelto la seconda azienda nonostante il prezzo identico - semplicemente perché ha visto un elenco concreto di ciò per cui pagava, invece di un numero di tariffa astratto senza contesto.
Una checklist per aumentare il valore dell'offerta
È stato stabilito cosa apprezzano concretamente i clienti nel lavoro dell'azienda, in base alla loro opinione, non a supposizioni
Il valore è reso visibile nella presentazione dell'offerta, non nascosto come dettaglio del processo
Il servizio che prima dipendeva da un determinato spedizioniere è formalizzato in un processo sistemico
L'offerta viene confrontata con i concorrenti sul pacchetto completo, non solo sulla tariffa
L'azienda è disposta a rifiutare i clienti che apprezzano esclusivamente il prezzo più basso
Vendere servizi di logistica a un prezzo più alto non significa manipolare il prezzo, ma fare in modo che il cliente veda e capisca esattamente per cosa sta pagando. Quali strumenti orientati al cliente sono inclusi in ciascun piano è indicato nella pagina delle tariffe.