Контрагенттер базасын жүйелеу кез келген экспедиторлық немесе көлік компаниясы үшін өте маңызды. CarGoPro контактілерді басқаруға арналған қуатты құралдарды ұсынады.
CRM-де тасымалдаушылар мен клиенттер базасын қалай құру керек: логистикалық компанияларға арналған стратегия
Контрагенттер базасы — кез келген логистикалық немесе экспедиторлық компанияның ең құнды активі. Ол тіпті меншікті автопарктен де қымбат бағаланады. Себебі сенімді клиенттер (тапсырыс берушілер) базасы мен тексерілген тасымалдаушылар желісі болса, әлемнің кез келген нүктесінен кез келген жүктің жеткізілуін ұйымдастыра аласыз. Бірақ бұл базаны қалай дұрыс құру керек, ол пайда әкелетіндей болуы үшін, ал ескірген контактілердің үйіндісіне айналмауы үшін не істеу керек? Жауап — кәсіби CRM-жүйені пайдалану. Осы мақалада тиімді база құрудың негізгі қадамдарын қарастырамыз.
1. Excel мен блокноттардан бас тарту
Кәсіби логистикаға апаратын алғашқы қадам — Excel, Google Кестелер және қағаз блокноттардың енді жұмыс істемейтінін мойындау. Олар бірлескен қолжетімділік мүмкіндігін бермейді, ұрлықтан қорғалмаған (кез келген менеджер файлды көшіріп алып, бәсекелестерге кете алады), оларда еске салғыштарды баптау және қарым-қатынас тарихын қадағалау мүмкін емес.
Логистикаға арналған заманауи CRM осы проблемаларды шешеді. Клиент немесе тасымалдаушы туралы әрбір жазба — барлық қоңыраулар, жіберілген хаттар, қол қойылған келісімшарттар мен тасымалдау тарихын сақтайтын толық мәліметті карточка.
2. Базаны құрылымдау: Контрагенттерді қалай бөлу керек?
Табысты база негізі — сегментация. Сіз кімнің кім екенін нақты түсінуіңіз керек.
Клиенттерді (тапсырыс берушілерді) санаттарға бөлу:
* Сала бойынша: Агроөнеркәсіп, FMCG, құрылыс, металлургия. Бұл оларға арнайы шешімдер (мысалы, агросектор үшін дән тасығыштар) ұсынуға мүмкіндік береді.
* Тасымал көлемі бойынша: Негізгі клиенттер (A-класс, пайданың 80%-ын қамтамасыз етеді), тұрақты клиенттер (B-класс), эпизодтық клиенттер (C-класс).
* География бойынша: Экспорттаушылар, импорттаушылар, жергілікті өндірушілер.
Тасымалдаушыларды санаттарға бөлу:
* Жылжымалы құрам түрі бойынша: Тенттер, рефрижераторлар, цистерналар, тралдар. Бұл нақты тапсырысқа көлікті жылдам іздеу үшін ең маңызды критерий.
* Қызмет аймағы бойынша: Тек Украина бойынша жүретіндер, халықаралық тасымалдаушылар (Польша, Германия, Түркия).
* Сенімділік рейтингі бойынша: Тексерілген серіктестер, жаңа компаниялар, қара тізімдегі компаниялар.
CRM-де осы параметрлердің барлығы тегтер мен арнайы өрістер жүйесі арқылы жүзеге асырылады, бұл диспетчерге бірнеше секундта, мысалы, «Киевтен Варшаваға дейін жүретін рефрижераторлы барлық тасымалдаушыларды» табуға мүмкіндік береді.
3. Базаны толтыру: Деректерді қайдан алу керек?
База құру — үздіксіз процесс. Негізгі тарту арналары:
Көлік биржалары (Lardi-Trans, Della, TIMOCOM): Биржадан тапсырысты сәтті жабқаннан кейін, тасымалдаушының немесе тапсырыс берушінің контактілерін міндетті түрде өз CRM-іңізге көшіріңіз. Оларды жай ғана биржа тарихында қалдырмаңыз.
Кіру маркетингі (Inbound): Сайтыңыздағы тарту формалары. Әлеуетті клиент тасымалдау тарифін сұрағанда, оның деректері автоматты түрде CRM-ге «Лид» статусында түседі.
Салқын қоңыраулар: Логистикалық қызметтерді сату менеджерлері өндірушілерге қоңырау шалады. CRM әрбір қоңыраудың нәтижесін, келесі байланыс күні мен бас тарту себептерін тіркейді.
Тізілімдермен интеграция: Заманауи CRM-дер ЕДРПОУ коды бойынша заңды атауды, мекенжайды және ҚҚС төлеушісі мәртебесін мемлекеттік тізілімдерден автоматты түрде тартып алуға мүмкіндік береді. Бұл уақытты үнемдейді және қателерді азайтады.
4. Қарым-қатынас тарихын жүргізу (Сату шүмегі)
База «өлі» болмауы керек. Әрбір контакт сату шүмегі бойынша жылжуы тиіс.
Клиенттер үшін шүмек былай көрінеді:
Салқын байланыс → Қажеттілік анықталды → Коммерциялық ұсыныс жіберілді → Келіссөздер → Келісімшартқа қол қою → Алғашқы тасымал → Тұрақты клиент.
CRM автоматты еске салғыштарды баптауға мүмкіндік береді. Мысалы, клиент: «Қазір өзекті емес, науырызда, маусым басталғанда қоңырау шалыңыз» десе, менеджер науырызға тапсырма қояды. Жүйе оған осы қоңырауды өзі еске салады. CRM-сіз мұндай уәделер жағдайлардың 90%-ында ұмытылып қалады.
5. Сенімділікті бақылау және қауіпсіздік (Логистикадағы KYC)
Логистика үлкен қаржылық тәуекелдермен байланысты (жүкті жоғалту, фрахтты төлемеу). Сондықтан базаңызда скоринг жүйесі (сенімділікті бағалау) болуы керек.
* Клиенттер үшін: Сот істерінің немесе банкроттықтың бар-жоғын автоматты түрде тексеру үшін CRM-ді қаржылық сервистермен (мысалы, YouControl немесе Опендатабот) интеграциялаңыз. Клиент төлемесе, оған «Борышкер» мәртебесі беріледі, ал CRM оған жаңа тапсырыстар құру мүмкіндігін автоматты түрде бұғаттайды.
* Тасымалдаушылар үшін: Лицензиялардың, сақтандыру полистерінің (CMR-сақтандыру), техникалық паспорттардың көшірмелерін жинап, CRM-ге жүктеңіз. Сақтандырудың мерзімі аяқталуы туралы автоматты еске салғыштарды орнатыңыз. Сақтандыру мерзімі өтіп кетсе, CRM диспетчерді тәуекел туралы ескертеді.
6. Коммерциялық құпияны қорғау
База Excel-де жүргізілгенде, жұмыстан кетіп бара жатқан менеджер оны флешкаға оңай көшіре алады. Кәсіби CRM-де қолжетімділік құқықтары бапталады.
Менеджер тек «өз» клиенттерін көреді. Басшы барлығын көреді. Сонымен қатар, әкімшінің келісімінсіз базаны жаппай экспорттау мүмкін емес, ал барлық жүктеп алу әрекеттері жүйе тарапынан логталады.
CarGoPro-дан қорытынды мен шешім
База құру — бүкіл команданың тәртібін талап ететін жүйелі жұмыс. Дұрыс бапталған CRM сіздің ең үлкен бәсекелестік артықшылығыңызға айналады. CarGoPro жүйесінде біз тек контактілерді сақтап қана қоймай, тізілімдерден деректерді автоматты түрде тартып алатын, бір рет басу арқылы құжаттар қалыптастыратын және әрбір серіктес бойынша қаржылық баланстарды қадағалайтын қуатты «Контрагенттер» модулін жүзеге асырдық. Контактілеріңізді кәсіби ортаға көшіруді бүгіннен бастаңыз, сонда сатылымдарыңыздың қалай өсіп, тәуекелдеріңіздің қалай төмендейтінін көресіз.