CRM — сату құралы. Жаңа жүк иелерін тарту үшін воронка құрыңыз.
Жаңа әлеуетті клиент чатта жазды, экспедитор жауап берді, телефон арқылы сөйлесуге келісті — және дәл осы жерде із жоғалады. Ешкім уақытында қоңырау шалмады, лид суыды, ал бір аптадан кейін дәл осы жүк иесі кері қоңырау шалуды ұмытпаған бәсекелеспен жұмыс істеп жатыр. Мәселе компанияның нашар сату жасауында емес, оның бірінші байланыс пен қол қойылған шарт арасында лидтердің жоғалуына жол бермейтін жүйесінің болмауында.
Неге CRM тек тапсырыстарды есепке алу емес, сату құралы
Көптеген логистика компаниялары CRM-ді тек әлдеқашан жасалған мәмілелерді тіркеу үшін пайдаланады — кім, қайда және неше сомаға жүк тасыды. Бірақ орындалған тапсырыстардың тарихын сақтайтын дәл осы жүйе әлеуетті клиентті бірінші байланыстан бірінші мәмілеге дейін бастай алады және бастауы тиіс.
Тек нәтижелерді жазатын компания мен сатуды жүйелі жүргізетін компания арасындағы айырмашылық — нақты воронканың болуы: әрбір жаңа байланыс ақы төлейтін клиентке айналғанға дейін өтетін кезеңдер.
Іскер әйел ноутбукпен жұмыс істеуде
Жаңа жүк иелерін тартудың воронкасының үш кезеңі
Бірінші байланыс және білікті бағалау. Жазған немесе қоңырау шалған әрбір адам дереу мәміле жасауға дайын емес. Әлеуетті клиентке нақты не қажет екенін және бұл компания ұсынатынға сәйкес келе ме екенін тез түсіну маңызды.
Шарттарды келісу және сынақ тапсырысы. Көптеген жаңа жүк иелері маңыздырақ нәрсені сеніп тапсырмас бұрын, компанияны алдымен шағын немесе сыни емес жүкте тексергісі келеді. Бұл қалыпты кезең, лидке деген қызығушылықты жоғалту себебі емес.
Тұрақты ынтымақтастыққа өту. Бірінші тапсырыс орындалды — бірақ воронка мұнымен аяқталмайды. Келесі қадам — бір реттік клиентті тұрақтыға айналдыру, содан барып қарым-қатынастың нақты құндылығы басталады.
CRM арқылы сатудың қадам бойынша тәсілі
Әрбір жаңа байланысты нәтижесіне қарамастан бірден тіркеу. Әлі шарт жасамаған әлеуетті клиент еш жерде тіркелмесе, компания жіберілген мүмкіндіктердің нақты көлемін көрмейді.
Воронканың нақты кезеңдерін анықтап, байланыстарды солардың арасында жылжыту. Нақты кезеңдерсіз қай қадамда ең көп әлеуетті клиент жоғалатынын түсіну мүмкін емес.
Әрбір кезеңге жауап беру мерзімін белгілеу. Бірінші байланыстан кейін ақылға қонымды уақытта хабарласылмаған лид жоғары ықтималдықпен тезірек жауап беретін адамға кетеді.
Қанша байланыс қол қойылған мәмілеге жеткенін талдау. Бірінші байланыстан клиентке айналу конверсиясы — компанияның кіріс сұрауларды жай ғана күтудің орнына сатуды қаншалықты тиімді жүргізетінін көрсететін негізгі көрсеткіш.
Бірден конверсияланбаған байланыстарды ұмытпау. Қазір бас тартқан лид бірнеше айдан кейін қайта оралуы мүмкін — компания байланысты сақтап, оны шашыраңқы жазбаларда жоғалтпаса.
CarGoPro сатуды жүйелі жүргізуге қалай көмектеседі
Контрагенттер анықтамалығында әрбір жаңа байланыс клиентке айналғанына қарамастан өз карточкасын алады — бұл тек аяқталған мәмілелерді емес, бүкіл воронканы көруге мүмкіндік береді.
ChatLink әлеуетті клиентпен барлық хат алмасуды бір жерде сақтайды, сондықтан лидті қабылдап алатын жаңа экспедитор әңгімені нөлден бастаудың орнына алдыңғы байланыстың толық контекстін көреді.
CRM арқылы сату кезіндегі типтік қателер
Тек сәтті мәмілелерді тіркеу. Жүйеде тек әлдеқашан шарт жасаған клиенттер туралы деректер болса, компания қанша әлеуетті клиент алдыңғы кезеңдерде жоғалатынын көрмейді және себебін түзете алмайды.
Нақты жауап беру мерзімдерінің болмауы. Экспедитор үшін мерзімнің болмауынан жауабы бірнеше күнге кешіктірілген лид көбіне сол уақытқа дейін басқа қызмет провайдерін тапқан болады.
«Суық» байланыстарды елемеу. Қазір бас тартқан әлеуетті клиент кейінгі жұмыстан автоматты түрде алынып тасталады, дегенмен оның қажеттілігі кейінірек қайта пайда болуы мүмкін, және дәл уақытында өзін еске салу оны клиент ретінде қайтарады.
Мысал: жоғалған лид жылдық табысқа қашан түседі
Жаңа жүк иесі компанияға тұрақты тасымалдау туралы сұраумен жазды, ол әлдеқашан басқа тасымалдаушымен келіскен кезде келесі күні жауап алды. Компания бұл байланысты еш жерде тіркемеді, сондықтан бірнеше айдан кейін дәл осы клиент ағымдағы тасымалдаушымен мәселелер салдарынан балама іздегенде, мүлдем басқа адамға жүгінді — алдыңғы байланыс туралы ақпарат жай ғана қалмаған.
Егер бірінші лид жүйеде бас тарту себебі туралы жазбамен тіркелген болса, қайталама өтінішті бақылап, оны клиентті мәңгілікке жоғалтудың орнына екінші мүмкіндік ретінде пайдалануға болар еді.
CRM арқылы сату тексеру тізімі
Әрбір жаңа байланыс нәтижесіне қарамастан бірден тіркеледі
Бірінші байланыстан тұрақты ынтымақтастыққа дейінгі воронканың нақты кезеңдері анықталған
Әрбір кезеңге жауап беру мерзімдері белгіленген
Байланыстан клиентке айналу конверсиясы тұрақты талданады
Бас тартылған лидтер ықтимал қайталама байланыс үшін сақталады
Логистикалық қызметтерді CRM арқылы сату — ешбір әлеуетті клиенттің бірінші хабарлама мен қол қойылған шарт арасында жоғалмауын қамтамасыз ету туралы. Сатумен жұмыс істеу үшін қандай құралдар әр тарифке кіретінін тарифтер бетінен көруге болады.