Ең көп айналымы бар клиент пен ең көп пайдасы бар клиент көбіне әртүрлі компаниялар болады. Клиенттің нақты табыстылығын қалай есептеу керек.
Айына ең көп табыс әкелетін клиент пен ең көп пайда әкелетін клиент көбіне мүлдем әртүрлі компаниялар болады. Біріншісі сату есебінде әсерлі сандар көрсете алады, сонымен бірге тұрақты жеңілдіктер, ұзақ келісулер және экспедиторларға ақысыз қосымша сағаттар қосатын нақты талаптар есебінен барлық пайданы жеп қоюы мүмкін.
Неге клиенттен түскен табыс клиенттен түскен пайдамен тең емес
Табыс - бұл клиент төлеген сома. Пайда - бұл дәл осы клиентке байланысты барлық шығындарды шегергеннен кейін қалатыны: рейстің өзіндік құны, экспедитордың шарттарды келісуге жұмсаған уақыты, клиенттің стандартты қызметтен тыс қоятын қосымша талаптарының құны.
Тек табысқа қарайтын компания клиенттерді тапсырыс көлемі бойынша рейтингін көреді. Пайдаға қарайтын компания мүлдем басқа суретті көреді - және көбіне табыс рейтингінде екінші орында тұрған клиент ең пайдалысы болып шығады, ал айналым бойынша көшбасшы клиент әрең нөлге шығады.
Әр клиенттен пайданы қалай есептеу керек
Нақты клиенттің маржасын жейтін үш жасырын шығын
Тұрақты жеңілдіктер мен арнайы шарттар. Клиентті ұстап тұру үшін берілетін әрбір жеңілдік осы клиенттен алынатын маржаны тікелей азайтады. Егер жеңілдіктер бір реттік ерекшелік емес, тұрақты тәжірибеге айналса, клиенттің нақты маржиналдылығы номиналды тарифтен бірнеше есе төмен болуы мүмкін.
Стандартты емес келісулерге жұмсалатын экспедитор уақыты. Әр жолы бөлек келісуді, соңғы сәттегі шарттар өзгерісін немесе қосымша есептілікті талап ететін клиент стандартты тапсырыс процесі бар клиентке қарағанда экспедитордың жұмыс уақытын әлдеқайда көп алады. Бұл уақыт ешбір жерде формалды түрде есептелмесе де ақшаға түседі.
Бос жүрістер мен стандартты емес логистика. Жүктері тұрақты түрде арнайы көлікті, ыңғайсыз бағытты қажет ететін немесе бос кері жүрістерге әкелетін клиент сол тарифпен, бірақ ыңғайлырақ логистикасы бар клиентке қарағанда компанияға қымбатырақ түседі.
Клиент табыстылығын есептеудің қадам бойынша тәсілі
Тек рейстің өзіндік құнын емес, нақты клиентке байланысты барлық шығындарды жинау. Жеңілдіктер, экспедитордың қосымша уақыты, бос жүрістердің құны - мұның бәрі «компанияның жалпы шығындары» ретінде емес, есепке алынуы керек.
Әр клиент үшін нақты маржаны бөлек есептеу. Табыс пен нақты клиентке қызмет көрсетудің толық шығындары арасындағы айырмашылық - бұл шын мәніндегі табыстылық, баға тізіміндегі абстрактілі үстеме пайыз емес.
Клиенттерді бір-бірімен айналым бойынша емес, пайда бойынша салыстыру. Табыс бойынша рейтинг пен пайда бойынша рейтингті бөлек құрған жөн - және олардың арасындағы айырмашылықты салыстырып, қай ірі клиенттердің шын мәнінде аз пайдалы екенін көру.
Төмен немесе теріс маржа беретін клиенттермен шарттарды қайта қарау. Бұл әрдайым ынтымақтастықтан бас тартуды білдірмейді - кейде клиентті қайта пайдалы ету үшін жеңілдікті немесе қосымша талапты қайта қарау жеткілікті.
Есептеуді бір рет емес, тұрақты түрде қайталау. Клиент табыстылығы тарифтердің өзгеруімен, нарық үрдістерімен және клиенттің өз мінез-құлқымен бірге өзгереді - жарты жыл бұрынғы есептеу қазіргі жағдайды енді көрсетпейді.
CarGoPro клиенттердің табыстылығын есептеуге қалай көмектеседі
Контрагенттер анықтамалығында нақты клиенттің әрбір тапсырысының тарихы жиналады - сомалар, күндер, ынтымақтастық ерекшеліктеріне қатысты пікірлер. Бұл нақты клиент табыстылығын есептеу мүмкін емес негіз: егер ынтымақтастық тарихы әртүрлі көздерге шашырап кетсе, клиенттің толық шығындарын есептеу мүмкін емес.
Аналитика бөлімі әр клиент үшін бухгалтерия мен CRM деректерін қолмен жинақтаудың орнына, маржиналдылықты тек бағыттар бойынша ғана емес, нақты клиенттер бөлінісінде де көруге мүмкіндік береді.
Клиенттердің табыстылығын есептеудегі типтік қателер
Тек рейстің тікелей өзіндік құнын ескеру. Егер есепке жеңілдіктер, экспедитордың қосымша уақыты және стандартты емес логистиканың құны кірмесе, клиенттің нақты табыстылығы әрдайым есептелгеннен төмен болып шығады.
Тек клиенттің көлеміне бағдарлану. Айналымы едәуір ірі клиент автоматты түрде құнды болып қабылданады, дегенмен дәл ірі клиенттер жиі ең үлкен жеңілдіктерді және ең көп стандартты емес шарттарды талап етеді, бұл олардың нақты маржасын жейді.
Қайталанбайтын бір реттік есептеу. Бір жыл бұрын есептелген клиент табыстылығы жаңа жеңілдіктер, отын бағасының өзгеруі немесе клиенттің өз талаптарының өзгеруі салдарынан айтарлықтай өзгерген болуы мүмкін - ескірген есептеу қате қорытындыларға әкеледі.
Мысал: ең ірі клиент ең аз пайдалы болып шыққанда
Компания клиенттерінің бірін негізгі деп есептеді - айналымы бойынша ол барлық серіктестер арасында бірінші орында тұрды. Осы клиентке қызмет көрсетудің толық өзіндік құны есептелгенде, соның ішінде тұрақты 15% жеңілдік пен жеткізудің ерекше шарттарын апта сайын келісуге кеткен экспедитордың қосымша уақыты, осы клиенттен алынатын нақты маржа портфельдегі ең төменгілердің бірі екені анықталды.
Сол уақытта қосымша талаптарсыз стандартты шарттармен жұмыс істейтін орташа айналымы бар клиент компанияға екі есе аз табыспен екі есе көп пайда әкелді - жай ғана стандартты процестен тыс қосымша ресурстар алмағандықтан.
Клиент табыстылығын есептеу тексеру тізімі
Нақты клиентке байланысты барлық шығындар, соның ішінде жеңілдіктер мен экспедитор уақыты жиналған
Әр клиент үшін нақты маржа бөлек есептелген, тек жалпы үстеме пайыз емес
Клиенттердің пайда бойынша рейтингі айналым бойынша рейтингтен бөлек құрылған
Төмен немесе теріс маржа беретін клиенттермен шарттар қайта қаралған
Есептеу бір рет емес, тұрақты түрде қайталанады
Әрбір клиенттің табыстылығын есептеу ірі серіктестерге сенімсіздік туралы емес, компанияның сату есебіндегі айналым сандарынан құралған сурет орнына нақты суретті көруі туралы. Клиенттермен жұмыс істеу және аналитика үшін қандай құралдар әр тарифке кіретінін тарифтер бетінен көруге болады.