ნებისმიერს შეუძლია დაბალი ფასის შეთავაზება. როგორ შევქმნათ დამატებითი ღირებულება, რომელსაც კლიენტი ხედავს და რისთვისაც მზადაა მეტი გადაიხადოს.
„მოგვეცით ფასდაკლება და ხელს მოვაწერთ" - ეს ფრაზა ლოგისტიკაში ყოველი გაყიდვების მენეჯერს კვირაში მინიმუმ ერთხელ ესმის. პრობლემა არ არის იმაში, რომ კლიენტები ვაჭრობენ - ეს ნორმალურია. პრობლემა იმაშია, რომ როცა კომპანია ვერ ხსნის, ზუსტად რისთვის იხდის კლიენტი მინიმალურ საბაზრო ფასზე მეტს, მას აღარ რჩება არგუმენტი, ფასდაკლების გარდა.
რატომ არის მხოლოდ ფასით კონკურენცია წაგებული სტრატეგია
ნებისმიერს შეუძლია დაბალი ფასის შეთავაზება - საკმარისია იმუშაოს უფრო დაბალი მარჟით ან აანაზღაუროს სხვაობა სერვისის ხარისხის ხარჯზე, რომელსაც კლიენტი მხოლოდ ხელშეკრულებაზე ხელმოწერის შემდეგ იგრძნობს. კომპანია, რომელიც კონკურენციას მხოლოდ ფასით ეწევა, განწირულია მუდმივი ზეწოლისთვის: როგორც კი გამოჩნდება ვინმე უფრო იაფი, კლიენტი მასთან მიდის, რადგან დარჩენის სხვა მიზეზი არ არსებობს.
ფასების კონკურენცია - ეს არის თამაში, რომელშიც ყოველთვის იმარჯვებს ის, ვინც მზადაა იმუშაოს ყველაზე დაბალი მარჟით, და ეს იშვიათად არის ის, ვინც საუკეთესო სერვისს სთავაზობს. კომპანიას, რომელსაც სურს კლიენტებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების აგება, და არა ერთჯერადი გარიგებები ყველაზე დაბალ ფასად, სხვა სტრატეგია სჭირდება.
სამი წყარო დამატებითი ღირებულებისა, რომლისთვისაც კლიენტი მზადაა გადაიხადოს
გამჭვირვალობა და პროგნოზირებადობა. კლიენტი, რომელმაც ზუსტად იცის, სად იმყოფება მისი ტვირთი, როდის მოხდება ჩაბარება და რა მოხდება დაგვიანების შემთხვევაში, იხდის სიმშვიდისთვის - ხოლო სიმშვიდეს აქვს ფასი, რომელსაც კლიენტები მინიმალურ ტარიფზე მაღლა აღიარებენ.
პრობლემაზე რეაგირების სისწრაფე. ტრანსპორტირებაში პრობლემები ყოველთვის ხდება - საკითხი მხოლოდ იმაშია, რამდენად სწრაფად შეიტყობს ამის შესახებ კლიენტი და რა გადაწყვეტის ვარიანტები ეთავაზება. კომპანია, რომელიც თავად აცნობებს დაგვიანების შესახებ, სანამ კლიენტი პირველი დარეკავს, ყიდის არა მხოლოდ ტრანსპორტირებას, არამედ ნდობას.
ნაკლები ხელით შესრულებული სამუშაო კლიენტისთვის. თუ კლიენტს არ სჭირდება თავად დარეკვა სტატუსის გასაგებად, არ სჭირდება ხელით დოკუმენტების შეგროვება ბუღალტერიისთვის, არ სჭირდება ვადების შეხსენება - ეს მისი დროის დაზოგვაა, რისთვისაც ის მზადაა გადაიხადოს მეტი, ვიდრე შიშველი ტრანსპორტირებისთვის გარშემო სერვისის გარეშე.
როგორ გავყიდოთ ლოგისტიკური მომსახურება უფრო ძვირად
ნაბიჯ-ნაბიჯ მიდგომა შეთავაზების ღირებულების ასამაღლებლად
განისაზღვროს, რას აფასებენ კლიენტები რეალურად თქვენს მუშაობაში, და არა გამოცნობა. რამდენიმე მუდმივი კლიენტის პირდაპირი გამოკითხვა ხშირად უფრო ზუსტ პასუხს იძლევა, ვიდრე გაყიდვების მენეჯერის ვარაუდი იმის შესახებ, რაც კლიენტისთვის „ცხადია" მნიშვნელოვანია.
ღირებულება გახდეს ხილული, და არა მხოლოდ რეალური. თუ კომპანია ტვირთს რეალურ დროში ადევნებს თვალს, მაგრამ კლიენტმა ეს არ იცის, ეს უპირატესობა ფასზე გადაწყვეტილებას არ მოქმედებს. ღირებულება შეთავაზების პრეზენტაციის ნაწილი უნდა იყოს, და არა პროცესის დამალული დეტალი.
ფორმალიზდეს სერვისი, რომელიც ადრე კონკრეტულ ექსპედიტორზე იყო დამოკიდებული. თუ პრობლემებზე სწრაფი რეაგირება დამოკიდებულია იმაზე, რამდენად ყურადღებიანია კონკრეტული თანამშრომელი, ეს არ არის სისტემური უპირატესობა, არამედ შემთხვევითობა, რომლის სტაბილურ ხარისხად გაყიდვა შეუძლებელია.
შეთავაზება კონკურენტებთან შედარდეს არა ფასის, არამედ სრული პაკეტის მიხედვით. როცა კლიენტი ხედავს არა მხოლოდ ტარიფის რიცხვს, არამედ იმის ჩამონათვალს, რაც სამუშაოში შედის - თვალყურის დევნება, დოკუმენტბრუნვა, კომუნიკაცია - შედარება წყვეტს წმინდა ფასობრივი ყოფნას.
არ შეგეშინდეთ იმ კლიენტებზე უარის თქმა, რომლებიც მხოლოდ ფასს აფასებენ. კლიენტი, რომელსაც მხოლოდ ყველაზე დაბალი ტარიფი აინტერესებს, თითქმის ყოველთვის რამდენიმე თვეში კონკურენტთან წავა უკეთესი შეთავაზებისთვის - ასეთი კლიენტის შესანარჩუნებლად დახარჯული რესურსები უკეთესია მიმართული იქნას მათკენ, ვინც სერვისს აფასებს.
როგორ ეხმარება CarGoPro შეთავაზების ღირებულების ამაღლებაში
თითოეული შეკვეთისთვის გენერირებული ტვირთის თვალყურის დევნების ბმული საშუალებას იძლევა, ნაცვლად სიტყვიერი დაპირებისა, აჩვენოთ გამჭვირვალობა რეალურ დროში - კლიენტი ხედავს თავისი ტვირთის სტატუსს ექსპედიტორისთვის დარეკვის საჭიროების გარეშე.
დოკუმენტბრუნვა კლიენტს ხსნის ხელით შესრულებულ სამუშაოს ორიგინალებისა და ასლების შეგროვებაზე - რეისის ყველა დოკუმენტი ინახება ერთ ადგილას და ხელმისაწვდომია ტრანსპორტირების დასრულებისთანავე, რაც კონკრეტული, შესამჩნევი უპირატესობაა იმ კომპანიებთან შედარებით, სადაც დოკუმენტებს კვირების განმავლობაში ელოდები ფოსტით.
ბაზრის სითბური რუკა საშუალებას იძლევა, ცარიელი „ეს ჩვენი ფასია"-ს ნაცვლად, დაასაბუთოთ ფასი კონკრეტულ მიმართულებაზე რეალური საბაზრო დინამიკით - ფასწარმოქმნის გამჭვირვალობა თავისთავად დამატებითი ღირებულების ელემენტია.
ტიპური შეცდომები ფასის ასამაღლებლად ცდისას
ფასის ამაღლება ზუსტად რისთვის ახსნის გარეშე. კლიენტი, რომელსაც უბრალოდ ეცნობება ახალი ტარიფის შესახებ მიზეზის ახსნის გარეშე, ამას აღიქვამს როგორც მცდელობას, გამოიმუშაონ მასზე მეტი პირადად, და არა როგორც გადახდას დამატებითი ღირებულებისთვის.
სერვისის დაპირებები, რომლებიც პრაქტიკაში არ დასტურდება. თუ პრეზენტაციაში საუბარია „ინდივიდუალურ მიდგომასა" და „ოპერატიულ კომუნიკაციაზე", ხოლო პრაქტიკაში კლიენტი საათობით ელოდება პასუხს, ღირებულებაზე ყველა შემდგომი არგუმენტის ნდობა მაშინვე ქრება.
ერთნაირი შეთავაზება ყველა კლიენტისთვის. კლიენტი, რომელსაც სტანდარტული ტრანსპორტირებისთვის ნამდვილად მხოლოდ მინიმალური ფასი სჭირდება, და კლიენტი, რომლისთვისაც გამჭვირვალობა კრიტიკულად მნიშვნელოვანია ძვირადღირებული ტვირთის გამო, სხვადასხვა სეგმენტებია, რომლებისთვისაც არ შეიძლება იდენტური მომსახურების პაკეტის შეთავაზება, რომელიც მხოლოდ ფასით განსხვავდება.
მაგალითი: როცა იგივე ტარიფი სხვადასხვანაირად იყიდება
ორმა ლოგისტიკურმა კომპანიამ კლიენტს შესთავაზა თითქმის იდენტური ფასი ელექტრონიკის პარტიის ტრანსპორტირებისთვის. პირველმა კომპანიამ უბრალოდ თქვა რიცხვი. მეორემ აჩვენა, როგორ შეძლებდა კლიენტი ტვირთის რეალურ დროში თვალყურის დევნებას, როდის მიიღებდა სრულ დოკუმენტთა პაკეტს ჩაბარების შემდეგ და რამდენად სწრაფად დაუკავშირდებოდნენ მას ნებისმიერი დაგვიანების შემთხვევაში.
კლიენტმა აირჩია მეორე კომპანია იდენტური ფასის მიუხედავად - უბრალოდ იმიტომ, რომ ნახა კონკრეტული ჩამონათვალი იმისა, რისთვისაც იხდის, და არა აბსტრაქტული ტარიფის რიცხვი კონტექსტის გარეშე.
შეთავაზების ღირებულების ამაღლების საკონტროლო სია
განსაზღვრულია, რას აფასებენ კონკრეტულად კლიენტები კომპანიის მუშაობაში, მათი აზრის საფუძველზე, და არა ვარაუდების
ღირებულება გახდილია ხილული შეთავაზების პრეზენტაციაში, და არა დამალული როგორც პროცესის დეტალი
სერვისი, რომელიც ადრე კონკრეტულ ექსპედიტორზე იყო დამოკიდებული, ფორმალიზებულია სისტემურ პროცესად
შეთავაზება შედარებულია კონკურენტებთან სრული პაკეტის მიხედვით, და არა მხოლოდ ტარიფის
კომპანია მზადაა უარი უთხრას კლიენტებს, რომლებიც მხოლოდ ყველაზე დაბალ ფასს აფასებენ
ლოგისტიკური მომსახურების უფრო ძვირად გაყიდვა არ ეხება ფასთან მანიპულაციას, არამედ იმას, რომ კლიენტმა დაინახოს და გაიგოს, ზუსტად რისთვის იხდის. რომელი კლიენტზე ორიენტირებული ინსტრუმენტები შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.