ფასების ისტორიის ანალიზი საშუალებას იძლევა ხარჯების ოპტიმიზაცია. როგორ ვწარმართოთ სწორად ტარიფების აღრიცხვა CRM სისტემაში.
ექსპედიტორი ათანხმებს ტარიფს გადამზიდავთან, რომელთანაც კომპანია უკვე ნახევარი წლის წინ მუშაობდა. რამდენი ღირდა ის გადაზიდვა, რა პირობებზე შეთანხმდნენ, მისცეს თუ არა ფასდაკლება — არავის ახსოვს, და მოლაპარაკება ნულიდან იწყება, თითქოს ეს პირველი კონტაქტია. რამდენიმე დღეში ირკვევა, რომ შეთანხმდნენ გასულ წელზე მაღალ თანხაზე, თუმცა საწვავისა და თავად მარშრუტის ფასი მნიშვნელოვნად არ შეცვლილა.
რატომ არის ტარიფების ისტორია უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე ჩანს
ტარიფების შენახული ისტორიის გარეშე გადამზიდავთან ყოველი მოლაპარაკება ან კლიენტისთვის ყოველი შეთავაზება ნულიდან იწყება — კომპანიამ არ იცის, რა იყო კონკრეტული მიმართულებისა და ტვირთის ტიპისთვის საბაზრო ფასი თვის, ნახევარი წლის, წლის წინ. ეს ნიშნავს, რომ ექსპედიტორი ან ზედმეტს იხდის საცნობარო წერტილის არარსებობის გამო, ან ხარჯავს დროს აქტუალური ინფორმაციის ძებნაზე გაფანტულ წყაროებში.
ტარიფების ისტორია არ არის ბუღალტრული არქივი არქივირების მიზნით. ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას იძლევა დავინახოთ ფასების დინამიკა კონკრეტულ მიმართულებებზე, გავიგოთ სეზონური რყევები და შევქმნათ კომერციული შეთავაზებები რეალურ მონაცემებზე დაყრდნობით, და არა ექსპედიტორის ინტუიციაზე.
ტვირთის ტარიფების გრაფიკების ანალიზი
სამი ტიპის მონაცემი, რომელიც ღირს ტარიფების ისტორიაში ჩავიწეროთ
ტარიფი მიმართულებისა და ტრანსპორტის ტიპის მიხედვით. რამდენი ღირდა გადაზიდვა კონკრეტულ მარშრუტზე კონკრეტული ტიპის ძარით — ეს არის საბაზისო მონაცემები, რომელთა გარეშე შეუძლებელია მიმდინარე შეთავაზების საბაზრო ნორმასთან შედარება.
ფასების სეზონური რყევები. პოპულარულ მიმართულებებზე ტარიფები შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს წლის სხვადასხვა პერიოდში — დღესასწაულების წინ, მოსავლის აღების სეზონზე, მოთხოვნის პიკის დროს. ისტორიული მონაცემების გარეშე ფასის სეზონური ზრდის შერევა ადვილია გადამზიდავის ფასის გაზრდის მცდელობასთან.
ინდივიდუალური ფასდაკლებები და პირობები კონკრეტული კონტრაგენტებისთვის. თუ კონკრეტულ გადამზიდავს ან კლიენტს მიეცა ფასდაკლება ან სპეციალური პირობები, ღირს ეს ცალკე დაფიქსირდეს — თორემ შემდეგ ჯერზე ეს პირობები ხელახლა მოგიწევთ შეთანხმება, თითქოს ისინი არასდროს არსებობდნენ.
ნაბიჯ-ნაბიჯ მიდგომა ტარიფების ისტორიის შენარჩუნებისთვის
ფასის დაფიქსირება ყოველი შეთანხმების შემდეგ დაუყოვნებლივ. მოლაპარაკების დროს შეთანხმებული ტარიფი დაუყოვნებლივ უნდა მოხვდეს სისტემაში, და არა დარჩეს ექსპედიტორის მეხსიერებაში ან მიმოწერაში, რომლის მოგვიანებით პოვნა გაძნელდება.
ფასის მიბმა კონკრეტულ მიმართულებაზე, ტვირთის ტიპსა და თარიღზე. ამ სამი პარამეტრის გარეშე ისტორიული ფასი შედარებას არ ექვემდებარება — ტარიფი 20-ტონიან ტვირთსა და მცირე პარტიაზე შეუდარებელია, თუნდაც მიმართულება იგივე იყოს.
ძირითად მიმართულებებზე დინამიკის რეგულარული გადახედვა. ყოველთვიური ან ყოველკვარტალური მიმოხილვა იმისა, თუ როგორ იცვლებოდა ფასები კომპანიის ძირითად მარშრუტებზე, საშუალებას იძლევა დროულად შევნიშნოთ ტენდენციები, ნაცვლად მათი შემდგომ გაგებისა.
შიდა ისტორიის შედარება ბაზრის მიმდინარე მდგომარეობასთან. საკუთარი ტარიფების ისტორია სასარგებლოა, მაგრამ ბაზრის ზოგად მდგომარეობასთან შედარების გარეშე არსებობს რისკი, ორიენტირებული იყოთ მოძველებულ ფასებზე.
ისტორიის გამოყენება კომერციული შეთავაზებების ფორმირებისას. ცოდნა იმისა, რაზეც ბოლოს შეთანხმდნენ მსგავს მარშრუტზე, ექსპედიტორს აძლევს დასაბუთებულ საწყის პოზიციას მოლაპარაკებისთვის, და არა უბრალო ვარაუდს.
როგორ ეხმარება CarGoPro ტარიფების ისტორიის შენარჩუნებაში
კონტრაგენტთა ბაზაში გადამზიდავთან ან კლიენტთან ყოველი გარიგება ფიქსირდება თანხით, თარიღითა და კომენტარებით — ეს აყალიბებს ფასწარმოქმნის სრულ ისტორიას თითოეული ცალკეული კონტრაგენტისთვის, ხელმისაწვდომს ნებისმიერ მომენტში, ძველ ჩატებში ან ფაილებში ძებნის გარეშე.
ბაზრის სითბური რუკა საშუალებას იძლევა შევადაროთ კომპანიის შიდა მონაცემები რეგიონების მიხედვით რეალურ საბაზრო სიტუაციას, რომ გავიგოთ, შეესაბამება თუ არა შეთანხმებული ფასი მიმდინარე მოთხოვნა-მიწოდებას, და არა მხოლოდ კომპანიის ისტორიულ პრაქტიკას.
ანალიტიკის განყოფილება აჩვენებს ტარიფების დინამიკას დროში მიმართულებების მიხედვით, რაც საშუალებას იძლევა დავინახოთ ტენდენცია არა ერთი გარიგებით, არამედ მთელი გადაზიდვების პორტფელით ერთდროულად.
ტიპური შეცდომები ტარიფების ისტორიასთან მუშაობისას
ფიქსაციის სრული არარსებობა. ყველაზე გავრცელებული სიტუაცია — ტარიფები განიხილება ზეპირად ან ჩატებში, მაგრამ არსად ინახება სისტემურად, ამიტომ ყოველი შემდეგი მოლაპარაკება სუფთა ფურცლიდან იწყება.
ფასის ფიქსაცია კონტექსტის გარეშე. ჩანაწერი „გადაზიდვა ღირდა 15000" მიმართულებაზე, თარიღსა და ტვირთის ტიპზე მიბმის გარეშე უსარგებლოა შედარებისთვის — ნახევარი წლის შემდეგ ეს ციფრი ვერაფერს გვეტყვის იმაზე, იყო თუ არა ის ხელსაყრელი.
სეზონურობის იგნორირება. ზამთრის ტარიფის ზაფხულთან შედარება მოთხოვნის სეზონური რყევების გათვალისწინების გარეშე მცდარ დასკვნებამდე მიგვიყვანს იმის შესახებ, გაიზარდა თუ დაეცა ფასი, თუმცა სინამდვილეში ეს ჩვეულებრივი სეზონური რყევაა.
მაგალითი: როცა ისტორიის არარსებობა რეალურ ფულს ჯდება
კომპანია გადამზიდავთან შეთანხმდა ტარიფზე, რომელიც 12%-ით მაღალი იყო, ვიდრე ის, რასაც იხდიდნენ იმავე მარშრუტზე ნახევარი წლის წინ. კომპანიაში ამას არავინ შენიშნა, რადგან წინა გარიგების არავითარი ჩანაწერი არ შემორჩენილა — ექსპედიტორი, რომელიც მაშინ ამ გადაზიდვას უძღვებოდა, კომპანიას გამოეთხოვა, და ინფორმაცია მხოლოდ მის პირად ჩანაწერებში არსებობდა.
თუ ეს ინფორმაცია ცენტრალიზებულად ინახებოდა, მიმდინარე მოლაპარაკებას მწარმოებელ ექსპედიტორს ექნებოდა არგუმენტი ფასზე სასაუბროდ — კონკრეტული ციფრი წარსულიდან, და არა აბსტრაქტული შეგრძნება „ეს ძვირი ჩანს".
ტარიფების ისტორიის შენარჩუნების საკონტროლო სია
ყოველი შეთანხმებული ტარიფი ფიქსირდება შეთანხმებისთანავე, და არა მოგვიანებით
ფასი მიბმულია კონკრეტულ მიმართულებაზე, ტვირთის ტიპსა და თარიღზე
ძირითად მიმართულებებზე დინამიკა რეგულარულად გადაიხედება
შიდა მონაცემები შედარებულია ბაზრის მიმდინარე სიტუაციასთან
ტარიფების ისტორია გამოიყენება როგორც არგუმენტი ახალ მოლაპარაკებებში
ტარიფების ისტორიის შენარჩუნება არ არის ბიუროკრატია ანგარიშგებისთვის, არამედ კონკრეტული ინსტრუმენტი, რომელიც ფულს ზოგავს ყოველ შემდეგ გარიგებაზე. რომელი ინსტრუმენტები ტარიფებთან სამუშაოდ შედის თითოეულ ტარიფში, იხილეთ გვერდზე ტარიფები.