Бухгалтерия, CRM және диспетчер кестелерінен алынған бөлшектенген есептер компанияның нақты қайда табатынын көрсетпейді. Кешенді аналитиканы қалай құру керек.
Логистика компаниясының басшысы «биз бұл ай қанша таптық» деген сұраққа сенімді жауап береді. «Қай бағыт нақты пайдалы, қайсысы тек қағаз айналымымен ұсталып тұр» деген сұраққа - бұл жауап бір есепте емес, ешкім бір жерге жинамаған бухгалтерия, CRM және диспетчер кестелерінің қиылысында жасырынғандықтан, екіленіп жауап береді.
Неге бөлшектенген есептер шынайы суретті көрсетпейді
Логистика компаниясының әрбір бөлімі өз қажеттіліктері үшін өз статистикасын жүргізеді. Бухгалтерия түсімдер мен шығыстарды көреді, диспетчерлер орындалған рейстер санын, сату менеджерлері жасалған келісімдер санын көреді. Осы есептердің әрқайсысы жеке алғанда шынайы, бірақ ешқайсысы компания нақты қайда табады, қайда пайдасыз ақшаны айналдырады деген сұраққа жауап бермейді.
Мәселе деректің жоқтығынан емес, оның шашыраңқылығынан туындайды. Рейс өзіндік құны туралы деректер бір кестеде, клиент төлеген сома туралы деректер - басқасында, ал экспедитор белгілі бір тапсырысты келісуге қанша уақыт жұмсағаны туралы деректер мүлдем еш жерде тіркелмейді. Осы көздерді біріктірместен бағыттың немесе клиенттің нақты рентабельділігін есептеу мүмкін емес.
Логистика компаниясына шын мәнінде қажет үш аналитика деңгейі
Операциялық деңгей. Қанша рейс орындалды, олардың қаншасы кешігумен, бастапқы жоспардың бұзылуы салдарынан тапсырыстардың қанша пайызын басқа тасымалдаушыға беруге тура келді. Бұл - процесте дәл қай жерде кептеліс пайда болатынын көрсететін күнделікті басқару аналитикасы.
Қаржылық деңгей. Бағыттар, жүк түрлері, нақты клиенттер бойынша рентабельділік. Дәл осы жерде тұрақты жеңілдіктер немесе бос кері жүрістердің жоғары үлесі салдарынан жүктелген және «тірі» болып көрінетін бағыттың іс жүзінде рентабельділік шегінде жұмыс істейтіні көрінеді.
Клиенттік деңгей. Клиенттердің қайсысы тұрақты табыс әкеледі, қайсысы - тұрақты баға даулары, төлемдердің кешігуі және минималды маржа. Аналитиканың бұл деңгейінсіз компания пайдалы және шығынды клиенттерге бірдей ресурс жұмсайды.
Кешенді аналитика құрудың қадам бойынша тәсілі
Шешімдерге нақты әсер ететін көрсеткіштерді анықтау. Барлық метрикалар бірдей пайдалы емес - қай бағыттарды дамыту, қайсысын қысқарту керектігіне тікелей әсер ететін үш-төртеуінен бастаған жөн.
Әртүрлі көздерден келген деректерді бір жүйеге жинау. Қаржылық деректер бір бағдарламада, операциялық - басқасында, ал клиенттік деректер экспедитордың басында болғанша, кешенді есеп құру мүмкін емес.
Есептерді қарау жиілігін белгілеу. Жылына бір рет қорытынды шығарғанда қаралатын аналитика ағымдағы шешімдерге әсер етпейді. Апталық немесе айлық шолу жағдайды әлі түзетуге болатын кезде әрекет етуге мүмкіндік береді.
Көрсеткіштерді бөлек кескіндер ретінде емес, динамикада салыстыру. Бағыттың 12% рентабельділігі өз алдына ештеңе айтпайды - оның алдыңғы кезеңдермен салыстырғанда өсіп немесе төмендеп жатқанын көру маңызды.
Аналитикадан алынған қорытындыларды нақты әрекеттермен байланыстыру. Келесі қадамсыз - тарифті өзгерту, клиентпен шарттарды қайта қарау, бағыттан бас тарту - тек мәселені тіркейтін есеп экрандағы сандар болып қалады.
CarGoPro кешенді аналитика құруға қалай көмектеседі
Аналитика бөлімі компанияны шашыраңқы көздерден ақпаратты қолмен жинауға мәжбүрлеудің орнына, орындалған тапсырыстар, тарифтер және бағыттар туралы деректерді бір жерге жинайды. Бұл бөлек кестелер құрмай-ақ бағыттар мен жүк түрлері бойынша динамиканы көруге мүмкіндік береді.
Контрагенттер анықтамалығында әрбір клиентпен ынтымақтастық тарихы жиналады - бұл қай клиент ұзақ мерзімді перспективада нақты пайдалы, қайсысы пайдалырақ клиентпен бірдей көңіл бөлуді талап ете отырып, азырақ табыс әкелетінін түсіну керек болғанда клиенттік деңгей аналитикасының негізі болып табылады.
Нарық жылу картасы тағы бір өлшем қосады - өңірлер бойынша сұраныс пен ұсыныстың тығыздығын көрсетеді, бұл компанияның ішкі статистикасында әлсіз көрінетін бағыттың бүкіл нарықта әлсіз екенін немесе бұл нақты осы бағытпен ішкі жұмыстың проблемасы екенін түсінуге көмектеседі.
Аналитика құрудағы типтік қателер
Бірден тым көп метрика. Жиырма көрсеткіштен тұратын, олардың нақты үш-төртеуі ғана шешімдерге әсер ететін есеп талдауды жеңілдетудің орнына оны күрделендіреді.
Иесіз аналитика. Егер есепті ешкім нақты қарамаса және оған реакция жасауға ешкім жауап бермесе, ол шешімдерге әсер ететіндіктен емес, солай қалыптасқандықтан дайындалатын формалдылыққа айналады.
Контекстсіз салыстырулар. Сан өз алдына аз нәрсе айтады: 8% рентабельділік бір жүк түрі үшін норма, ал басқасы үшін апат болуы мүмкін. Тиісті бенчмаркпен салыстырусыз аналитикадан алынған қорытындылар қате болады.
Мысал: «пайдалы» бағыт іс жүзінде шығынды болғанда
Компания бір бағытты ең жүктелгендердің және маңыздылардың бірі деп есептеді - рейстер саны бойынша ол тұрақты түрде бірінші орында тұрды. Қаржылық деректер ақыры операциялық деректермен біріктірілгенде, дәл осы бағытта клиенттерді ұстап тұру үшін тұрақты жеңілдіктер және компанияның бүкіл портфеліндегі ең жоғары бос кері жүрістер үлесі әрекет ететіні анықталды.
Рейстер саны бойынша бағыт бизнестің басты қозғаушысы сияқты көрінді, ал нақты рентабельділік бойынша - ең әлсіздердің бірі болды. Деректерді кешенді біріктірусіз бұл әлдеқашан біреу компанияның жалпы қаржылық нәтижесіне назар аударып, оның төмендеу себебін іздей бастағанша байқалмай қала беретін еді.
Кешенді аналитика тексеру тізімі
Шешімдерге тікелей әсер ететін үш-төрт негізгі көрсеткіш анықталған
Қаржылық, операциялық және клиенттік деректер бір жүйеге біріктірілген
Бір реттік талдау емес, есептерді қарау жиілігі белгіленген
Көрсеткіштер оқшауланған сандар ретінде емес, динамикада салыстырылады
Әр есептің қорытындыларына реакция жасайтын жауапты адамы бар
Кешенді аналитика әдемі графиктер туралы емес, компанияның нақты қайда табатынын және қайда тек жүктеме иллюзиясын жасайтынын көру қабілеті туралы. Әр тарифке қандай аналитика құралдары кіретінін тарифтер бетінен көруге болады.