«Баға минус жанармай» неге қате есептеу екенін және әрбір рейс бойынша автоматты маржа компанияның нақты пайдасын қалай көрсететінін түсіндіреміз.
Ай соңында көлік компаниясының иесі айналымға қарайды және жаман емес санды көреді. Бірақ айналым — бұл пайда емес, ал нақты рейстің маржасы көбіне шамамен ғана белгілі — көзбен бағаланған немесе үш апта бойы ешкім жаңартпаған Excel кестесінде жүргізілген. Компания иесі үшін ең жағымсыз ашылым — тиімді көрінген рейстердің бір бөлігі шын мәнінде шығынға жұмыс істегені белгілі болғанда.
Рейс маржасы шын мәнінде не және «жақсы» баға неге алдамшы болуы мүмкін
Рейс маржасы — тапсырыс беруші төлеген сома мен дәл осы рейсті орындаудың барлық тікелей шығындары арасындағы айырмашылық: жанармай, жүргізуші ақысы, ақылы жолдар мен винеткалар, көлік тозуы, жүк сақтандыруы, болған болса, агент немесе биржа комиссиясы. Бұл диспетчерлердің көпшілігі әлі де естіп бағалайтын «баға минус жанармай» есептеуімен бірдей емес.
Мәселе мынада: бағаның өзі пайдалылық туралы ештеңе айтпайды. 25000 теңгелік рейс 40000 теңгелік рейстен тиімдірек болуы мүмкін, егер соңғысы 600 шақырымдық бос кері жолды қамтыса, ал біріншісі қамтымаса. Тек фрахт сомасын көретін диспетчер рейстерді дұрыс емес салыстырады, себебі шығындардың толық суретін көрмейді.
Қате қорытындылардың ең жиі себебі — компаниялар маржаны нақты машина, нақты жүргізуші және тиеу алдында немесе одан кейінгі нақты бос жолмен нақты рейс бойынша емес, жалпы бағыт бойынша орта есеппен есептейді. Бағыт бойынша орташа сан тиімді сияқты орташа мәннің ішінде шығынды рейстерді жасырады.
Рейс шығындары шын мәнінде неден тұрады
Маржаға әсер ететін шығындардың толық тізімі жай ғана «жанармайдан» әлдеқайда ұзын:
Жанармай — автопарк бойынша орташа норма бойынша емес, нақты машинаның шақырымға нақты шығынымен есептеледі.
Жүргізуші ақысы — рейс үшін тұрақты тариф немесе шақырымға немесе жолдағы күнге бөлшекті төлем.
Ақылы жолдар мен винеткалар — халықаралық бағыттар үшін маңызды бап, оны алдын ала есептеуге енгізуді жиі ұмытады.
Көлік құралының тозуы — техникалық қызмет көрсету мен амортизация құнының шақырымға бөлінген үлесі.
Жүк пен тасымалдаушы жауапкершілігін сақтандыру — тұрақты сома немесе фрахт сомасынан пайыз.
Делдал комиссиясы — рейс биржа немесе агент арқылы табылса, комиссия тасымалдаушы нақты алатын соманан алынады.
Бос жол құны — тапсырыс беруші төлемейтін, бірақ жанармай мен уақытты жұмсайтын тиеу нүктесіне дейінгі немесе түсіргеннен кейінгі шақырымдар.
Аналитик графиктермен экранда рейс маржасының есебін тексереді
Excel кестесі неге іс жүзінде жұмыс істемейді
Мәселе Excel-дің нашар құрал екенінде емес. Мәселе — кестедегі маржа есебі кіріс деректерін қолмен жаңартатын адамға тәуелді: бүгінгі жанармай бағасы, жүргізушінің нақты тарифі, бос жолдың нақты қашықтығы. Тіпті бір сан ескірген болса да, нәтиже сенімді көрінеді, бірақ шын мәнінде қате.
Екінші мәселе — кесте рейсті жүйенің қалғанынан бөлек есептейді. Рейс туралы деректер тапсырыста және мәміле карточкасында бұрыннан бар, бірақ маржа есебі үшін олар қайтадан қолмен енгізіледі. Бұл тек уақыт жоғалту емес, сонымен қатар қосымша қате көзі: кестедегі қашықтық саны жүйе жоспарлау кезінде бұрыннан есептеген нақты маршрут қашықтығынан ерекшеленуі мүмкін.
Үшінші мәселе — кестені әдетте бір адам жүргізеді, және бұл адам демалыста болғанда немесе жұмыстан кеткенде, есептеу тоқтайды немесе жылдар бойы жетілдірілген формуланың барлық нюанстарын білмейтін біреуге өтеді.
Автоматты маржа есебі іс жүзінде қалай жұмыс істейді
Баға, қашықтық, машинаның жанармай шығыны және жүргізуші ақысы жүйеде бұрыннан бар болғанда, маржа рейс расталған сәтте автоматты түрде есептеледі, кейін бөлек файлда емес.
CarGoPro-ның қаржы бөлімінде маржа әрбір рейс бойынша бөлек, шығын құрамдастарына бөлінген түрде көрсетіледі, ал жиынтық аналитика әртүрлі көздерден сандарды қолмен жинақтаусыз бағыттар мен клиенттер бойынша орташа маржаны көрсетеді. Бұл рейстерді дұрыс салыстыруға мүмкіндік береді — фрахт сомасы бойынша емес, рейс әкелетін нақты пайда бойынша.
Маржа есебінің формуласы:
Маржа = Фрахт бағасы − (Жанармай + Жүргізуші ақысы + Ақылы жолдар + Тозу + Сақтандыру + Делдал комиссиясы)
Маржиналдылық (%) = Маржа ÷ Фрахт бағасы × 100
Қадам бойынша есептеу мысалы
Нақты рейсті қарастырайық: Алматы — Ташкент, фрахт бағасы 950 000 теңге, жүк — құрылыс материалдары, 20 тонна.
| Шығын бабы | Сома | Түсініктеме |
|---|---|---|
| Жанармай (750 км × нақты шығын) | 240 000 теңге | Орташа норма бойынша емес, машинаның нақты шығыны бойынша |
| Жүргізуші ақысы | 150 000 теңге | Халықаралық рейс үшін тұрақты тариф |
| Ақылы жолдар | 70 000 теңге | Жол алымдары мен винетка |
| Көлік тозуы | 80 000 теңге | Шақырымға бөлінген амортизация үлесі |
| Жүк сақтандыруы | 28 000 теңге | Мәлімделген жүк құнынан пайыз |
| Тиеуге дейінгі бос жол (80 км) | 25 000 теңге | Жақындау үшін жанармай, тапсырыс берушіден өтемақысыз |
| **Барлық шығын** | **593 000 теңге** | |
| **Маржа** | **357 000 теңге** | Маржиналдылық 38% |
Бос жол мен ақылы жолдарды есепке алмаса, дәл осы рейс қағаз жүзінде тиімдірек көрінер еді — 95 000 теңгеге, яғни сурет жартысына жуық көтеріңкі. Дәл осы екі бап қолмен есептеулерден ең жиі түсіп қалады, себебі оларды маршрут пен нақты жақындау қашықтығын бұрыннан білетін жүйесіз алдын ала бағалау қиын.
Маржа әрбір рейс бойынша бөлек көрінгенде не өзгереді
Басшылық маржаны бағыт бойынша орташа емес, әрбір нақты рейс бойынша көргенде, «бізде пайда бар сияқты» деген сезім емес, нақты деректер негізінде шешім қабылдау мүмкіндігі пайда болады.
Қай клиенттер шын мәнінде тиімді екені көрінеді. Жоғары айналымды клиенттің қатаң төлем шарттары немесе күрделі тиеу логистикасы салдарынан маржиналдылығы төмен болуы мүмкін, және бұл рейстерді бөлек есептемейінше көрінбейді.
Қай бағыттарды бос жол жейтіні көрінеді. Егер бағытта тұрақты түрде кері тиеу болмаса, бұл диспетчердің интуициясынан емес, деректерден көрінеді.
Жүргізушілер мен көліктерді нақты тиімділік бойынша салыстыруға болады. Бірдей екі көлік арасындағы жанармай шығынындағы айырмашылық та маржаға әсер етеді, және дәл есепсіз бұл айырмашылықты ешкім көрмейді.
Бағаны көтеру туралы шешім сандар негізінде қабылданады. «Бағаны көтеру керек сияқты» дегеннің орнына — мақсатты пайдаға шығу үшін бағаны нақты қанша көтеру керектігін көрсететін нақты маржиналдылық.
Маржаны есептеудегі типтік қателер
Бос жолды елемеу. Ең жиі кездесетін қате — тиеу нүктесіне баратын жолда да жанармай жұмсалатынына қарамастан, тек ақылы шақырымдарды санау.
Бүкіл автопарк бойынша орташа жанармай шығыны. Әртүрлі көліктер жасына, жүктемесіне және тіпті нақты жүргізушінің жүргізу стиліне байланысты әртүрлі жұмсайды — орташалау нақты суретті жасырады.
Халықаралық бағыттарда ұмытылған ақылы жолдар. Винетка мен ақылы учаскелердің құны елдер бойынша әртүрлі, және оларды алдын ала есепке енгізбесе, нақты маржа рейстен кейін ғана күтілгеннен төмен болып шығады.
Делдал комиссиясыз есептеу. Рейс биржа немесе делдал арқылы табылғанда, комиссия жоспарлау кезінде кейде «ұмытылады», және нақты маржа баға келісілгенде көрінгеннен бірнеше пайыздық пунктке төмен болады.
Рейстен кейінгі бақылау нүктесінің болмауы. Есептеу жоспарлау кезінде бір рет жасалады және рейс аяқталғаннан кейін нақты шығындармен ешқашан салыстырылмайды — сондықтан жүйелі ауытқулар, мысалы, тұрақты төмен бағаланған жанармай, ешқашан анықталмайды.
Автоматтандыруға дейінгі және кейінгі диспетчерлік бөлімнің бір айы
8 көлікті автопаркі бар, айына шамамен 60 рейс орындайтын компанияны елестетейік. Автоматтандыруға дейін диспетчер әрбір рейстің тиімділігін фрахт сомасы мен шамамен қашықтыққа қарап көзбен бағалайды, ал айлық маржаны бухгалтер кезең соңында бөлек кестеде, жүргізушілерге төлемдер мен жанармай чектерін қолмен салыстыра отырып есептейді. Бұл бір-екі күнді алады, және нәтиже ағымдағы айда бірдеңені түзетуге кеш болғанда дайын болады.
Автоматты есептеуге көшкеннен кейін реттілік басқаша: диспетчер күтілетін маржаны рейс расталғанға дейін, клиентпен баға келісу кезеңінде-ақ көреді. Егер маржиналдылық қолайлы шектен төмен болса — мысалы, тиеу нүктесіне дейінгі ұзақ бос жолдан — бұл бірден көрінеді, бағаны қайта келісу немесе кері тиеуді факттен кейін емес, алдын ала табу мүмкіндігімен. Басшылық кейбір рейстердің шығынды болғанын білу үшін айлық есепті күтудің орнына бүкіл автопарктің өзекті суретін күн сайын көреді.
Бұл бизнес иесі үшін нені білдіреді
Дәл маржа есебінің нақты құндылығы сандардың өзінде емес, олардың негізінде қабылдауға болатын шешімдерде. Әрбір бағыт пен әрбір клиент бойынша нақты маржиналдылықты көретін иесі тек фрахт сомасына бағдарлана отырып барлығын алудың орнына, төмен маржалы рейстерден саналы түрде бас тартып, тиімдірегіне артықшылық бере алады.
Екінші практикалық артықшылық — жанармай бағасының өзгеруіне жылдам жауап беру мүмкіндігі. Дизель бағасы өскенде, қолмен есептеу бұл өзгерісті апталық кешігумен қуып жетеді, ал автоматты қайта есептеу қай бағыттар аз тиімді болғанын және баға қайта қаралуы керектігін бірден көрсетеді.
Автоматты маржа есебіне дайындықты тексеру тізімі
Фрахт бағасы, жанармай шығыны және жүргізуші ақысы бөлек кестеде емес, жүйеде тіркеледі
Тиеу алдындағы және түсіргеннен кейінгі бос жол есепке енгізілген
Ақылы жолдар әрбір халықаралық бағыт үшін есепке енгізілген
Рейс биржа арқылы табылғанда делдал комиссиясы автоматты түрде алынады
Маржа тек бағыт бойынша орташа емес, әрбір рейс бойынша бөлек көрінеді
Кезең бойынша клиенттер мен жүргізушілер бойынша маржаны көрсететін есеп бар
Дәл маржа есебі — бухгалтерлік формальдылық емес, компанияның шын мәнінде қайда табыс табатынын және қайда тек бос емес болып көрінетінін көрсететін құрал. Әрбір тарифке қандай қаржылық аналитика көлемі кіретінін тарифтер бетінен көруге болады.