Кез келген адам төменірек баға ұсына алады. Клиент көретін және көбірек төлеуге дайын қосымша құндылықты қалай жасау керек.
«Жеңілдік беріңіз, сонда шарт жасаймыз» - логистикадағы әрбір сату менеджері аптасына кемінде бір рет еститін сөз. Мәселе клиенттердің саудаласуында емес - бұл қалыпты жағдай. Мәселе компания клиент минималды нарықтық бағадан жоғары нақты неге төлейтінін түсіндіре алмағанда, оның қолында жеңілдіктен басқа ешбір дәлел қалмайтынында.
Неге тек баға бойынша бәсекелестік - жеңілетін стратегия
Кез келген адам төменірек баға ұсына алады - аз маржамен жұмыс істеу немесе клиент шартқа қол қойғаннан кейін ғана сезетін қызмет сапасы есебінен айырманы өтеу жеткілікті. Тек баға бойынша бәсекелесетін компания үздіксіз қысымға ұшырауға мәжбүр: арзанырақ біреу пайда болысымен, клиент оған кетеді, себебі қалуға басқа ешбір себеп жоқ.
Баға бәсекелестігі - бұл әрдайым ең аз маржамен жұмыс істеуге дайын адам жеңетін ойын, ал бұл сирек жағдайда ең жақсы қызмет ұсынатын адам болады. Ең төменгі бағамен бір реттік мәмілелерді емес, клиенттермен ұзақ мерзімді қарым-қатынас құрғысы келетін компанияға басқа стратегия керек.
Клиент төлеуге дайын үш қосымша құндылық көзі
Ашықтық пен болжамдылық. Жүгінің дәл қайда екенін, жеткізу қашан болатынын және кешігу орын алса не болатынын нақты білетін клиент тыныштық үшін төлейді - ал тыныштықтың клиенттер минималды тарифтен жоғары деп мойындауға дайын бағасы бар.
Мәселеге жауап беру жылдамдығы. Тасымалдауда мәселелер әрқашан болады - сұрақ тек клиент олар туралы қаншалықты жылдам білетінінде және оған қандай шешім нұсқалары ұсынылатынында. Клиент өзі қоңырау шалғанша кешігу туралы өзі хабарлайтын компания тек тасымалдауды емес, сенімділікті сатады.
Клиент үшін азырақ қолмен жасалатын жұмыс. Клиент күйін білу үшін өзі қоңырау шалуы қажет болмаса, бухгалтерия үшін құжаттарды қолмен жинауы қажет болмаса, мерзімдерді еске салуы қажет болмаса - бұл оның уақытын үнемдейді, ол үшін ол айналасында қызметі жоқ жалаң тасымалдаудан гөрі көбірек төлеуге дайын.
Логистикалық қызметтерді қымбатырақ қалай сату керек
Ұсыныстың құндылығын арттырудың қадам бойынша тәсілі
Клиенттер жұмысыңызда нақты нені бағалайтынын болжамай, анықтау. Бірнеше тұрақты клиентке тікелей сауалнама жүргізу көбіне сату менеджерінің клиентке «сөзсіз» маңызды деген болжамынан гөрі дәлірек жауап береді.
Құндылықты тек нақты емес, көрінетін ету. Компания жүкті нақты уақытта қадағалайды, бірақ клиент бұл туралы білмейді, бұл артықшылық баға туралы шешімге әсер етпейді. Құндылық процестің жасырын бөлшегі емес, ұсыныс презентациясының бөлігі болуы керек.
Бұрын нақты экспедиторға тәуелді болған қызметті формализациялау. Мәселелерге жылдам жауап беру белгілі бір қызметкердің қаншалықты назарлы екеніне байланысты болса, бұл жүйелік артықшылық емес, тұрақты сапа ретінде сатуға болмайтын кездейсоқтық.
Ұсынысты бәсекелестермен баға бойынша емес, толық пакет бойынша салыстыру. Клиент тек тариф санын емес, жұмысқа не кіретінінің тізімін - қадағалау, құжат айналымы, коммуникацияны - көргенде, салыстыру таза баға болудан тоқтайды.
Тек бағаны бағалайтын клиенттерден бас тартудан қорықпау. Тек ең төменгі тарифпен қызығатын клиент бірнеше айдан кейін жақсырақ ұсыныс үшін бәсекелеске әрдайым дерлік кетеді - мұндай клиентті ұстап тұруға жұмсалған ресурстарды қызметті бағалайтындарға бағыттаған дұрыс.
CarGoPro ұсыныстың құндылығын арттыруға қалай көмектеседі
Әрбір тапсырыс үшін жасалатын клиенттің жүкті қадағалау сілтемесі нақты уақыттағы ашықтықты сөзбен уәде етудің орнына көрсетуге мүмкіндік береді - клиент экспедиторға қоңырау шалу қажеттілігінсіз жүгінің мәртебесін көреді.
Құжат айналымы клиенттен түпнұсқалар мен көшірмелерді жинау бойынша қолмен жасалатын жұмысты алып тастайды - рейстің барлық құжаттары бір жерде сақталады және тасымалдау аяқталғаннан кейін бірден қолжетімді, бұл құжаттарды поштамен апталап күтуге тура келетін компаниялармен салыстырғанда нақты, сезілетін артықшылық.
Нарық жылу картасы бос «бұл біздің бағамыз» дегеннің орнына нақты бағыттағы нақты нарықтық динамика арқылы бағаны негіздеп көрсетуге мүмкіндік береді - баға белгілеудегі ашықтықтың өзі қосымша құндылық элементі болып табылады.
Бағаны арттыруға тырысу кезіндегі типтік қателер
Нақты не үшін екенін түсіндірместен бағаны арттыру. Себебін түсіндірместен жаңа тариф туралы жай ғана хабарланған клиент мұны қосымша құндылық үшін төлем ретінде емес, өзінен жеке көбірек табу әрекеті ретінде қабылдайды.
Тәжірибеде расталмайтын қызмет уәделері. Презентацияда «жеке көзқарас» пен «жедел коммуникация» туралы айтылса, ал тәжірибеде клиент хабарламаға жауапты сағаттап күтсе, құндылық туралы кейінгі барлық дәлелдерге деген сенім бірден жоғалады.
Барлық клиенттерге бірдей ұсыныс. Стандартты тасымалдау үшін шынымен минималды бағаны қажет ететін клиент пен қымбат жүк салдарынан ашықтық шешуші маңызды клиент - бұл тек баға жағынан ерекшеленетін бірдей қызмет пакетін ұсынуға болмайтын әртүрлі сегменттер.
Мысал: бір тариф әртүрлі сатылғанда
Екі логистика компаниясы клиентке электроника партиясын тасымалдау үшін іс жүзінде бірдей баға ұсынды. Бірінші компания жай ғана санды айтты. Екіншісі - клиент жүкті нақты уақытта қалай қадағалай алатынын, жеткізуден кейін толық құжат пакетін қашан алатынын және кез келген кешігу жағдайында онымен қаншалықты жылдам байланысатынын көрсетті.
Клиент баға бірдей болғанына қарамастан екінші компанияны таңдады - жай ғана контекстсіз абстрактілі тариф санының орнына неге төлейтінінің нақты тізімін көргендіктен.
Ұсыныстың құндылығын арттыру тексеру тізімі
Клиенттердің компания жұмысында нақты нені бағалайтыны олардың пікірі негізінде анықталған, болжамдар негізінде емес
Құндылық процестің жасырын бөлшегі ретінде емес, ұсыныс презентациясында көрінетін етілген
Бұрын нақты экспедиторға тәуелді болған қызмет жүйелік процеске формализацияланған
Ұсыныс бәсекелестермен тек тариф бойынша емес, толық пакет бойынша салыстырылады
Компания тек ең төменгі бағаны бағалайтын клиенттерден бас тартуға дайын
Логистикалық қызметтерді қымбатырақ сату бағамен манипуляция жасау туралы емес, клиенттің нақты неге төлейтінін көруі және түсінуі туралы. Клиентпен жұмыс істеу үшін қандай құралдар әр тарифке кіретінін тарифтер бетінен көруге болады.