Herkes daha düşük bir fiyat teklif edebilir. Müşterinin gördüğü ve daha fazla ödemeye razı olduğu katma değer nasıl yaratılır.
"Bize indirim yapın, sözleşmeyi imzalayalım" - lojistikte her satış temsilcisinin haftada en az bir kez duyduğu bir cümle. Sorun müşterilerin pazarlık yapması değil - bu normal. Sorun, bir şirket müşterinin minimum piyasa fiyatının üzerinde tam olarak ne için ödeme yaptığını açıklayamadığında, elinde indirimden başka hiçbir argüman kalmamasıdır.
Sadece fiyatla rekabet etmek neden kaybettiren bir strateji
Herkes daha düşük bir fiyat teklif edebilir - daha ince bir marjla çalışmak veya farkı, müşterinin ancak sözleşme imzalandıktan sonra fark edeceği hizmet kalitesinden kısarak telafi etmek yeterlidir. Yalnızca fiyatla rekabet eden bir şirket sürekli baskı altında kalmaya mahkumdur: daha ucuz biri ortaya çıktığı anda müşteri ona gider, çünkü kalmak için başka hiçbir neden yoktur.
Fiyat rekabeti, her zaman en düşük marjla çalışmaya razı olanın kazandığı bir oyundur ve bu nadiren en iyi hizmeti sunan taraf olur. Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak isteyen, en düşük fiyattan tek seferlik anlaşmalar değil, bir şirketin farklı bir stratejiye ihtiyacı vardır.
Müşterinin ödemeye razı olduğu üç katma değer kaynağı
Şeffaflık ve öngörülebilirlik. Yükünün tam olarak nerede olduğunu, teslimatın ne zaman gerçekleşeceğini ve gecikme olursa ne olacağını bilen bir müşteri, iç huzur için ödeme yapar - ve iç huzurun, müşterilerin minimum tarifeden daha yüksek kabul etmeye razı olduğu bir bedeli vardır.
Soruna tepki hızı. Taşımacılıkta sorunlar her zaman yaşanır - soru sadece müşterinin bundan ne kadar hızlı haberdar olduğu ve kendisine hangi çözüm seçeneklerinin sunulduğudur. Müşteri kendisi aramadan önce gecikmeyi kendiliğinden bildiren bir şirket, sadece taşımacılık değil, güven de satar.
Müşteri için daha az manuel iş. Müşterinin durumu öğrenmek için kendisi aramak zorunda kalmaması, muhasebe için belgeleri elle toplamak zorunda kalmaması, süreleri hatırlatmak zorunda kalmaması - bu, onun zamanından tasarruftur ve etrafında hizmet olmayan çıplak bir taşımacılık için ödeyeceğinden daha fazlasını ödemeye razıdır.
Lojistik hizmetleri daha pahalıya nasıl satılır
Teklifin değerini artırmak için adım adım bir yaklaşım
Müşterilerin işinizde gerçekten neyi değerli bulduğunu tahmin etmek yerine belirlemek. Birkaç düzenli müşteriye doğrudan sorulan bir anket, çoğu zaman bir satış temsilcisinin müşteri için "kesinlikle" önemli olduğunu düşündüğü varsayımından daha doğru bir cevap verir.
Değeri sadece gerçek değil, görünür kılmak. Bir şirket yükü gerçek zamanlı takip ediyorsa ama müşteri bunu bilmiyorsa, bu avantaj fiyat kararını hiç etkilemez. Değer, sürecin gizli bir detayı değil, teklifin sunumunun bir parçası olmalıdır.
Daha önce belirli bir sevkiyat sorumlusuna bağlı olan hizmeti resmileştirmek. Sorunlara hızlı tepki, belirli bir çalışanın ne kadar dikkatli olduğuna bağlıysa, bu sistemsel bir avantaj değil, istikrarlı bir kalite olarak satılamayacak bir tesadüftür.
Teklifi rakiplerle fiyata göre değil, tam pakete göre karşılaştırmak. Müşteri sadece bir tarife rakamı değil, hizmete nelerin dahil olduğunun listesini gördüğünde - takip, evrak yönetimi, iletişim - karşılaştırma artık salt fiyat karşılaştırması olmaktan çıkar.
Sadece fiyata değer veren müşterileri reddetmekten korkmamak. Yalnızca en düşük tarifeyle ilgilenen bir müşteri, neredeyse her zaman birkaç ay içinde daha iyi bir teklif için rakibe gidecektir - böyle bir müşteriyi elde tutmak için harcanan kaynaklar, hizmete değer veren müşterilere yönlendirilmelidir.
CarGoPro teklifin değerini artırmaya nasıl yardımcı olur
Her sipariş için oluşturulan müşteri takip bağlantısı, gerçek zamanlı şeffaflığı sadece sözle vaat etmek yerine göstermenizi sağlar - müşteri, sevkiyat sorumlusunu aramak zorunda kalmadan yükünün durumunu görür.
Belge yönetimi, orijinal ve kopyaları toplama gibi manuel işi müşteriden alır - bir seferin tüm belgeleri tek bir yerde saklanır ve taşımacılık tamamlandıktan hemen sonra kullanılabilir, bu da belgelerin postayla haftalarca beklenmesi gereken şirketlere kıyasla somut, hissedilir bir avantajdır.
Pazar ısı haritası, boş bir "bizim fiyatımız bu" demek yerine belirli bir güzergahtaki gerçek pazar dinamikleriyle fiyatı desteklemenizi sağlar - fiyatlandırmada şeffaflığın kendisi bir katma değer unsurudur.
Fiyat artırmaya çalışırken yapılan tipik hatalar
Neden olduğunu açıklamadan fiyatı artırmak. Kendisine sadece nedeni açıklanmadan yeni bir tarife bildirilen bir müşteri, bunu kişisel olarak kendisinden daha fazla kazanma girişimi olarak algılar, ek değer için bir ödeme olarak değil.
Pratikte doğrulanmayan hizmet vaatleri. Sunumda "bireysel yaklaşım" ve "hızlı iletişim" konuşuluyorsa ama pratikte müşteri bir mesaja yanıt için saatlerce bekliyorsa, değere ilişkin sonraki tüm argümanlara olan güven anında kaybolur.
Tüm müşterilere aynı teklif. Standart bir taşımacılık için gerçekten sadece minimum fiyata ihtiyacı olan bir müşteri ile pahalı bir yük nedeniyle şeffaflığın kritik önem taşıdığı bir müşteri farklı segmentlerdir - bunlara sadece fiyatı farklı olan aynı hizmet paketi sunulamaz.
Bir örnek: aynı tarifenin farklı şekillerde satılması
İki lojistik şirketi bir müşteriye bir elektronik partisinin taşınması için neredeyse aynı fiyatı teklif etti. İlk şirket sadece rakamı söyledi. İkincisi, müşterinin yükü gerçek zamanlı olarak nasıl takip edebileceğini, teslimattan sonra eksiksiz belge paketini ne zaman alacağını ve herhangi bir gecikme durumunda kendisiyle ne kadar hızlı iletişime geçileceğini gösterdi.
Müşteri, fiyat aynı olmasına rağmen ikinci şirketi seçti - sadece bağlamsız soyut bir tarife rakamı yerine, ne için ödeme yaptığının somut bir listesini gördüğü için.
Teklifin değerini artırma kontrol listesi
Müşterilerin şirketin işinde gerçekte neye değer verdiği, varsayımlar değil onların görüşleri temelinde belirlenmiş
Değer, sürecin gizli bir detayı olarak değil, teklif sunumunda görünür kılınmış
Daha önce belirli bir sevkiyat sorumlusuna bağlı olan hizmet, sistemsel bir sürece dönüştürülmüş
Teklif rakiplerle sadece tarifeye göre değil, tam pakete göre karşılaştırılıyor
Şirket, yalnızca en düşük fiyata değer veren müşterileri reddetmeye hazır
Lojistik hizmetlerini daha pahalıya satmak fiyatla oynamakla ilgili değil, müşterinin tam olarak ne için ödeme yaptığını görmesi ve anlamasıyla ilgilidir. Her tarifeye hangi müşteri odaklı araçların dahil olduğunu tarifeler sayfasında görebilirsiniz.